Ventas

Reclutamiento y Selección
de la
Fuerza de Ventas

© 2011

Ing. Hugo C. J. Albónico

Un ejemplo concreto
EVERIS: Su proceso de selección

Ing. Hugo C. J. Albónico

© 2011

1

Reclutamiento y Selección
Definiciones:
“Reclutamiento es el proceso para
Reclutamiento”
identificar y atraer candidatos viables
para llenar las vacantes de la
organización.
“Selección es el procesoseguido para
Selección”
determinar qué candidatos deben ser
contratados.
© 2011

Ing. Hugo C. J. Albónico

Reclutamiento y Selección
Utilizado cuando se necesita cubrir:
• Posiciones nuevas.
• Posiciones vacantes:
•
•
•
•
•
•
Ing. Hugo C. J. Albónico

Renuncia
Despido
Promoción
Reubicación
Licencia
Retiro
© 2011

2

Rotación de Personal
Definición:
La rotación depersonal es la tasa con la cual los
vendedores abandonan la fuerza de ventas debido a
ascensos, renuncias, jubilación y despido.
Una relación porcentual entre los que dejan el área de
ventas y la cantidad promedio de vendedores en un período
determinado.
Así, si 15 personas se marchan cada año y el tamaño de la fuerza de ventas
es de 150, entonces la tasa de rotación de personal seria:
Tasade rotación =
Bajas por año
=
de personal
Tamaño promedio de la fuerza de ventas

15 = 10 %
150
© 2011

Ing. Hugo C. J. Albónico

El objetivo buscado
Encontrar vendedores por sobre el promedio
• Vendedores buenos dan VENTAJA COMPETITIVA
• El éxito del Dpto. de Ventas será función del éxito de cada
uno de los vendedores.
• Ganarle a los competidores: conseguir los mejores
•Elecciones incorrectas, salen caras:
• Búsquedas adicionales
• Dinero mal gastado
• Costo de la oportunidad

• Valor de un vendedor:
La diferencia entre la ganancia que resulta de los
productos que el vendedor vende y su costo (salario,
comisiones, etc.), medidos anualmente.
Ing. Hugo C. J. Albónico

© 2011

3

#1 – Understand Your
Cost Of A Bad Hire
Calculating Your Company’s
Cost ofSales Turnover

Facts About Sales Turnover
3 Months – average time for
turnover of a new hire
40% - cost of a hiring mistake as a
% of the annual base salary
$11,865 – total cost of hiring the
wrong sales person

Cost of a Hiring Mistake for an
Outbound B2B Telephone Salesperson
Sales Representative with a
annual base salary of:

$30,000

advertising, pre-screening, interviewing,testing,
background checks, travel, recruiting fees, lost
opportunity

Employment Costs:

Pre-Employment Costs

$1955.

Employment Costs

$5960.

Support Costs

Pre-Employment Costs:

$3950.

salary - 3mos., FICA, workers compensation,
unemployment comp, health & life ins., vacation &
holiday pay, new hire processing

Support Costs:
physical, drug test, phone, IT set-up &support,
office supplies, business cards, software license,
office furniture, manuals, sales supervisor costs,
admin. training & support costs
Ing. Hugo C. J. Albónico

Total “Cost Of A Bad Hire” $11,865.
$11,865. is the average - “Cost Of A Bad Hire” – of course it
varies from company to company. The important point is to
understand what your company’s actual cost is, and then torecognize for .25 per applicant, you could eliminate a majority
of your “Bad Hires” – and put that money right back to your
© 2011
bottom line. Calculate Yours!

Gestión de los RRHH de Ventas
Conjunto de actividades asumidas para
Atraer – Desarrollar - Mantener
al personal de ventas dentro de la organización.
1.Planeamiento de Personal:
• Cuántos
• De qué tipo

2.Planeamiento de Empleo:
•Reclutamiento
• Selección
• Incorporación
• Socialización
Ing. Hugo C. J. Albónico

© 2011

4

Gestión de los RRHH de Ventas
Más difícil que tener una habilidad para algo, es
identificar de antemano habilidades en otros
otros.
Etapas del Proceso
Planificación
del
Reclutamiento
y Selección

Reclutar

Seleccionar

Postulantes

Validar
el
Proceso

Candidatos

•...