ventas
Páginas: 27 (6634 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2014
MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
140
CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
E
ste capítulo trata dos grandes temas que hacen a la estrategia
de ventas: el primero de ellos se refiere a las características de
los vendedores y la forma en que se relacionan con los clientes.
El segundo trata sobre las estrategias comerciales.
El artículo de Santiago Recondo serefiere a las características
personales que se requieren para vender un producto o servicio
y a los aspectos del producto que deben resaltarse en la propuesta al cliente.
Mónica Calero establece una serie de pautas y recomendaciones para armar una red de contactos.
Ricardo Palmieri desarrolla estrategias de comunicación que
fortalecen la relación con los clientes.
Los siguientes artículos seocuparán de la estrategia comercial.
Es frecuente que las empresas, en su intención de satisfacer a los
clientes, olviden su planificación y objetivos. Las formas de pago,
la logística y la calidad de la atención son cuestiones que influyen
en el crecimiento del negocio y necesitan ser tenidos en cuenta.
Clarisa Vespasiano escribe sobre la relación entre clientes y
empresa, y orienta acerca de losdistintos caminos posibles en el
vínculo entre ambos.
El artículo de Gabriela Bordoy trata sobre la importancia de
establecer condiciones comerciales que, atendiendo al cliente, no
perjudiquen el rumbo de la empresa.
Como siempre, contamos con el valioso aporte de la experiencia
de nuestros emprendedores.
141
MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
Santiago Recondo
La venta de productos oservicios es un tema sensible para toda
empresa.
Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las
entrevistas y concretar la operación.
Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud
de quien realice la entrevista es tan importante como el conocimiento que tenga del producto.
Este artículo aborda las preguntas más frecuentes sobre las características quedebe tener el vendedor y sobre la manera en que
debe ofrecer su producto.
Es una pregunta frecuente. Ahora, ¿cuál es la respuesta correcta?
Los profesionales de la venta creen que es una combinación de
ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para desempeñarse efectivamente en el campo de la venta. Pero también le
será de gran utilidad poseer determinadas cualidades innatas.Entre estas cualidades se encuentra la empatía, que es la capacidad de ponerse en los “zapatos” del otro, de escucharlo y de saber
cuándo hablar y cuándo no. Si podemos ponernos en el lugar del
otro, nos será más fácil detectar sus necesidades y poder ofrecerle
nuestro producto en función de estas.
Otra cualidad innata es el impulso ególatra. Según Raúl López*: "El
impulso ególatra es unacualidad innata que tienen los vendedores.
Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad
* López Fernández, Raúl, El proceso de la venta eficaz, Norma, Buenos Aires,
1999.
142
CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia,con todas las actividades en las que, al final, se manifiesta la presencia de un triunfador”.
Según López, es importante hacer una distinción entre ególatra y
egoísta: “Ególatra hace referencia a un culto [...] algo así como una
devoción a sí mismo, a la propia capacidad y tiene un significado positivo. Imprime seguridad, energía y refuerza la autoestima.
Reconocerse como el mejor conduce a ser elmejor. Por su lado, el
egoísta expresa reconcentración, es inmoderado y manifiesta exceso. Sólo demuestra interés en sí mismo y menosprecia a los demás.
La más mínima presencia de egoísmos es, sin duda, el primer destructor de la venta personal, puesto que es su antítesis".
La orientación al logro, el entusiasmo, la capacidad para asesorar y
la capacidad para satisfacer necesidades son...
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CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
E
ste capítulo trata dos grandes temas que hacen a la estrategia
de ventas: el primero de ellos se refiere a las características de
los vendedores y la forma en que se relacionan con los clientes.
El segundo trata sobre las estrategias comerciales.
El artículo de Santiago Recondo serefiere a las características
personales que se requieren para vender un producto o servicio
y a los aspectos del producto que deben resaltarse en la propuesta al cliente.
Mónica Calero establece una serie de pautas y recomendaciones para armar una red de contactos.
Ricardo Palmieri desarrolla estrategias de comunicación que
fortalecen la relación con los clientes.
Los siguientes artículos seocuparán de la estrategia comercial.
Es frecuente que las empresas, en su intención de satisfacer a los
clientes, olviden su planificación y objetivos. Las formas de pago,
la logística y la calidad de la atención son cuestiones que influyen
en el crecimiento del negocio y necesitan ser tenidos en cuenta.
Clarisa Vespasiano escribe sobre la relación entre clientes y
empresa, y orienta acerca de losdistintos caminos posibles en el
vínculo entre ambos.
El artículo de Gabriela Bordoy trata sobre la importancia de
establecer condiciones comerciales que, atendiendo al cliente, no
perjudiquen el rumbo de la empresa.
Como siempre, contamos con el valioso aporte de la experiencia
de nuestros emprendedores.
141
MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
Santiago Recondo
La venta de productos oservicios es un tema sensible para toda
empresa.
Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las
entrevistas y concretar la operación.
Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud
de quien realice la entrevista es tan importante como el conocimiento que tenga del producto.
Este artículo aborda las preguntas más frecuentes sobre las características quedebe tener el vendedor y sobre la manera en que
debe ofrecer su producto.
Es una pregunta frecuente. Ahora, ¿cuál es la respuesta correcta?
Los profesionales de la venta creen que es una combinación de
ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para desempeñarse efectivamente en el campo de la venta. Pero también le
será de gran utilidad poseer determinadas cualidades innatas.Entre estas cualidades se encuentra la empatía, que es la capacidad de ponerse en los “zapatos” del otro, de escucharlo y de saber
cuándo hablar y cuándo no. Si podemos ponernos en el lugar del
otro, nos será más fácil detectar sus necesidades y poder ofrecerle
nuestro producto en función de estas.
Otra cualidad innata es el impulso ególatra. Según Raúl López*: "El
impulso ególatra es unacualidad innata que tienen los vendedores.
Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad
* López Fernández, Raúl, El proceso de la venta eficaz, Norma, Buenos Aires,
1999.
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CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia,con todas las actividades en las que, al final, se manifiesta la presencia de un triunfador”.
Según López, es importante hacer una distinción entre ególatra y
egoísta: “Ególatra hace referencia a un culto [...] algo así como una
devoción a sí mismo, a la propia capacidad y tiene un significado positivo. Imprime seguridad, energía y refuerza la autoestima.
Reconocerse como el mejor conduce a ser elmejor. Por su lado, el
egoísta expresa reconcentración, es inmoderado y manifiesta exceso. Sólo demuestra interés en sí mismo y menosprecia a los demás.
La más mínima presencia de egoísmos es, sin duda, el primer destructor de la venta personal, puesto que es su antítesis".
La orientación al logro, el entusiasmo, la capacidad para asesorar y
la capacidad para satisfacer necesidades son...
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