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Argumentario Resumido de Venta Directa
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Venta directa
Argumentario
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INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
Hablar poco y escuchar mucho:
Para llegar a un acuerdo concualquiera de nuestros clientes, es decir vender, tan solo
necesitamos:
- Hacerle algunas preguntas y escuchar sus respuestas.
- Hacerle único protagonista de la entrevista.
- Ayudarle a tomar la mejor decisión.

Tratar con interés a todos los clientes: Seguir el mismo proceso con todos
No nos aporta nada pensar que existen clientes de primera y otros de segunda salvo muy a
menudo que nospredisponemos negativamente y perdemos oportunidades.
El interés de hecho lo debemos aportar nosotros: Debemos exigirnos ser excelentes,
entender (preguntando y escuchando) cada cliente y dar servicio a todos y cada unos de ellos con
calidad. Debemos encontrar sus motivaciones y ayudarle a tomar una decisión.
Debemos entender y aceptar que cada persona se expresa de forma diferente para, dehecho, preguntarnos lo mismo: ¿Por qué tengo que comprar?
Si somos pacientes y le escuchamos entonces no nos importarán ni nos afectarán sus
afirmaciones (aunque sean al inicio de la entrevista):
Sólo quería un poco de información o,
Sólo he venido a por el regalo o,
Tengo prisa y el coche mal aparcado o,
No tengo ni un minuto libre, etc.,
Preguntas, Excusas, Objeciones, etc. deben servirnospara:
Entenderle y ayudarle NO animarnos o desilusionarnos.

EL PAPEL DE LA RECEPCIONISTA
EL PAPEL DE LA RECEPCIONISTA
Es la primera persona que contacta con nuestro cliente, es la primera mirada, la primera
sonrisa y las primeras palabras.
- Debe conocer perfectamente su papel de “recepcionista comercial”,
- Debe transmitir entusiasmo, simpatía, organización y celeridad,
- Debe conocer yaplicar perfectamente el argumentario,
- El cliente debe sentir desde el primer instante que nuestra empresa es diferente.

LA RECEPCIÓN Y LA IMAGEN DEL CENTRO SON EL 50% DE LA VENTA.

EL PAPEL DEL VENDEDOR
EL PAPEL DEL VENDEDOR
Hablar poco, enseñar lo que hacemos, averiguar y escuchar.
Interesarse, comprender y vender beneficios.

CUADRO RESUMEN DEL PROCESO DE VENTAS
CUADRO RESUMEN DELPROCESO DE VENTAS
EN RECEPCIIÓN::
EN RECEPC ÓN
1. ACOGIDA. Responsable RECEPCIONISTA
2. PRIMER CONTACTO. Vendedor.
PASEO POR EL LOCAL::
PASEO POR EL LOCAL
3. Presentación del COACHCENTER. Vendedor
EN EL DESPACHO::
EN EL DESPACHO
4. AVERIGUACIÓN & PREAFIRMACIÓN
5. BENEFICIOS & SERVICIOS
6. CONFIRMACIÓN
7. PRECIOS & FORMAS DE PAGO
7. OBJECIONES
8. CIERRE

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1- EN RECEPCIÓN:
1-EN RECEPCIÓN:
ACOGIIDA:: LA RECEPCIIONIISTA
ACOG DA LA RECEPC ON STA
ACTITUD
Sonriente y extremadamente amable.
SOPORTES
Folleto genérico. Agenda central abierta (que la R pueda consultar en 2 segundos).
OBJETIVO
Atender enseguida (máximo 5s.) al cliente y que se sienta cómodo: Debe notar desde el primer
instante que somos diferentes.

ARGUMENTOS PRIIMERA ENTREVIISTA::
ARGUMENTOS PRMERA ENTREV STA
RCP: “Bienvenido/a, ¿en qué puedo ayudarle?” Inmediatamente con una sonrisa.
Quiero información sobre sus servicios – Venía a buscar un regalo – Venía a…
RCP, sonriendo amablemente: “¿Tiene una cita concertada?” SÍ - NO

SII Tiiene ciitta concerrttada::
S T ene c a conce ada
RCP, sonriendo amablemente: “¿Su nombre, por favor?”. M. Pérez
RCP, sonriendo amablemente: “Sra.Pérez, le estábamos esperando, si quiere sentarse

por favor, ahora mismo le atenderemos”
RCP Coge el teléfono y en voz alta: (Habla con el/la Vendedora correspondiente)

“Ana, la señora M. Pérez, ha llegado ¿Le tienes preparado sus regalos?, Gracias.”
Se dirige de nuevo al cliente:
RCP, sonriendo amablemente: “Sra. Pérez, Ana, la directora del CoachCenter, le atendrá

inmediatamente,...