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UNIDAD II: TÉCNICAS DE VENTA.


LA VENTA PERSONAL COMO UN PROCESO.

Las ventas personales requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamiento sistemático y eficaz que seadapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta pueden identificarse varios pasos, siete de los cuales sonfundamentales, a saber:




1. PROSPECCIÓN:
Si los representantes de ventas esperan aumentar o incluso mantener el volumen de ventas, deben detectar o prospectar continuamente clientes nuevos. De hecho,se necesita que el vendedor dedique más tiempo a ésta que a cualquier otra actividad. En la prospección, los vendedores deben obtener candidatos que necesiten del producto o servicio de la compañía.Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de:

Necesidad o deseo: tratar de vender un producto o servicio a una persona que no lo quiere o no lo necesita essencillamente una pérdida de tiempo y esfuerzo. Muchas veces los vendedores descubren que el contacto inicial con el candidato les permite determinar si existe una genuina necesidad o deseo. Sin embargo,algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que el vendedor logra hacerlas emerger. Los vendedores deben vender productos de tal forma que éstos noregresen, pero el cliente si.

Capacidad de compra: El individuo o la organización deben tener la capacidad para compra.

Autoridad para comprar: Muchos representantes de ventas han desperdiciadomuchas horas hablando con una persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra. Por lo general, en las organizaciones, existen comités de compra que toman la decisiónen lugar de un individuo.

Elegibilidad para comprar.

Cuando el candidato califica en los cuatro criterios: necesidad, capacidad, autoridad y elegibilidad para comprar, se puede declarar que el...