ventas

Los iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que podría requerir que se compre un producto o servicio nuevo y, por ello, inicia el proceso de la compra.
Los usuarios:Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisión de compra. Por ejemplo: los operadores de una perforadora puedensolicitar al gerente de compras que adquiera las brocas con determinado proveedor, porque éstas duran afiladas más tiempo y disminuyen los lapsos de paro en la planta.
Los influyentes: Proporcionaninformación para evaluar productos y proveedores alternativos y, con frecuencia, desempeñan un rol central cuando establecen las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión decompra. Por ejemplo: son los técnicos expertos de diversos departamentos, en ocasiones, incluyen a los usuarios.
Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas participantes en elproceso de compra. Incluyen al agente de compras de la organización y a los vendedores de los proveedores. Los porteros influyen en la compra porque controlan el tipo y la cantidad de información quellega a las demás personas que deciden. Han dos tipos de porteros:
• Los escudos: por ejemplo las secretarias que deciden cuando pasar una llamada a los ejecutivos.
• Los filtros: como el gerente decompras que reúne propuestas de tres compañías distintas y decide qué le dirá a los demás elementos del centro de compras respecto de cada una de ellas El gerente de compras filtra la información yopta por pasar únicamente la información más valiosa y útil para la empresa.
Los compradores: Son lo que de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y hace un pedido. En casi todaslas empresas, los compradores tienen facultades para negociar las compras. En algunos casos, también tienen amplia discrecionalidad.
Los decisores: Es la persona que en última instancia, está...