Ventas

Manejo de las objeciones.

Sí. Son los niños los que ayudan a entender las responsabilidades y lo importante que es pensar en el futuro.

Manejo de objeciones
A continuación se describe cómo debe ser el manejo de las objeciones, qué pasos debe seguir cuando se enfrente a una objeción. Veamos la objeciones que se pueden presentar ante el ofrecimiento de nuestras soluciones, unas aplicanpara todas las soluciones y otras son muy específicas según la solución que esté ofreciendo.

¿Por qué surgen las objeciones?
Es una razón para no decidir. Por falta de conocimiento. Deseo de obtener mayor información.

¿Por qué surgen los pretextos?
Por darse importancia. Por tratar de conseguir mejores condiciones. Por instrucciones en la negociación. Porque realmente no est interesado. áAlgunos aspectos a considerar en el manejo de objeciones:
Destacar una actitud mental positiva y aplicar adecuadamente las técnicas de manejo de objeciones. Hacer sentir bien al cliente, escuchando con atención. Evitar discutir y magnificar objeciones. No contestar apresuradamente. Buscar el punto de encuentro con el cliente. No pierda el control. Preguntar por qué, siempre que pueda. Procureestablecer un contacto visual con el cliente que le de seguridad. No dudar de haber contestado totalmente la objeción, no volver a responderla. Formule las objeciones con palabras sencillas, de manera positiva y entendiendo el cliente. Tenga en cuenta la actitud del cliente, su lenguaje corporal, sus movimientos, sus ademanes, sus expresiones, eso le dará una guía durante la asesoría y ver qu tanconectado está el cliente con é usted y con la solución que le está ofreciendo. Céntrese en el argumento no en una discusión con el cliente.

Manejo de objeciones
¿C ómo debe ser el manejo de las objeciones?
Las objeciones tienen cuatro pasos recomendados para manejarlas, veamos uno a uno:

Una objeción se convierte en un "obstáculo" cuando el asesor no está preparado para manejarla.
Recuerdeque “NO” significa: “Explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir “SI”. No quiere decir necesariamente “NO LO QUIERO”..

1. Determínela. 2. Entiéndala. 3. Verifíquela. 4. Manéjela.
Veamos el desarrollo de cada paso: Pasos

Palabras o frase claves
Muy bien, ¿qué otra cosa la preocupa? Lo entiendo, ¿hay otra limitación? ¿Hay otra razón que le impida tomar ladecisión? De todas las anteriores, ¿cuál es la que más le preocupa?

1. Determínela
Diferencie entre excusa, pretexto y objeción. Clasifíquelas con el fin de manejarlas en orden de importancia.

2. Entiéndala
Es costumbre suponer o asumir los motivos de NO tomar la decisión. Para tener un manejo acertado se debe PREGUNTAR la razón de cada una. Brinde información adicional con beneficios que muestreque nuestra solución es la mejor.

¿Me puede hablar más? ¿Podría ser más específica? Dígame ¿por qué dice eso? Su objeción es interesante, pero permítame ampliarle la información. ¿Tiene alguna otra cosa para decirme?

3. Verifíquela
Es común haber entendido algo diferente a lo que el cliente realmente explicó; por tal razón siempre se debe VERIFICAR lo entendido v.s lo argumentado.

Entiendo,¿lo que realmente le preocupa es...? ¿Lo que me pregunta es...? ¿Lo que me quiere decir es...? Permítame decirle lo que entendí...

Manejo de objeciones
Pasos Palabras o frase claves
De acuerdo a lo que me ha comentado... ¿Si yo le dijera que tengo una solución para su objeción tomaría el seguro?

4. Manéjela
Según el tipo de objeción y con las ventajas y beneficios se procede a lasolución.

GENERALES 1. Objeción cliente: Los seguros tienen mucha letra menuda. Argumentos de venta y manejo de objeciones por parte del asesor
Permítame le muestro las condiciones generales de la solución que le estoy ofreciendo para que esté seguro de que no hay letra menuda. Se le explica al cliente las coberturas y las exclusiones (Se le lee la declaración de asegurabilidad para las soluciones...