Ventas

"Aumentar los prospectos"

Primero para situarnos en la definición de prospecto podemos recurrir a Fisher en su libro Estructura de ventas, publicado en 1995,dice que
"...en las situacionesactuales que vivimos, con las condiciones efímeras e inseguras, de dura situación competitiva dentro del actual mercado dinámico vendedor..." "...ya no puede hablarse del cliente poseído, sino del inestableProspecto. Aquél -el cliente- era razonablemente seguro, éste, -el prospecto- requiere ser asiduamente cuidado, atendido, servido, mimado, etcétera, es por ello que podemos afirmar enfáticamente queya no hay clientes. Estos existieron ciertamente en otros momentos y en otras circunstancias; en la actualidad, el vendedor sólo cuenta para su trabajo con prospectos."
Una vez que establecimos estadefinición, podemos concentrarnos en pensar de que manera debemos aumentar nuestros prospectos, algunos puntos a tener en cuenta son:
Ficheros de prospectos antiguos:
Aquellos que nunca noscompraron, pero que obviamente el interés cambia con el tiempo o por las circunstancias. Utilizando esta técnica, por lo menos 30% estarán interesados en ver lo que podemos ofrecerle.
Prospectos trabajadossin éxito.
Generalmente son aquellos que por falta de seguimiento, cambio de políticas o falta de empatía con el comprador, hemos perdido la venta.
Si la problematica se basa en falta de seguimientoo cambio de políticas podemos volver a contactar al cliente para regenerar el vínculo.
Si en cambio el problema fue que no conseguimos la empatía con el cliente podemos intercambiarlo con algúncompañero de equipo que tenga un prospecto con las mismas características, el cambio de imagen y trato puede resultar efectivo.
Contactos con clientes satisfechos, que ya nos compran.
En este caso debemoslograr de nuestro cliente los referidos, un cliente conforme con nosotros y nuestro producto es la mejor forma de llegada a nuevos prospectos debido a que nos resultará más efectivo el contacto....