ventas

Asesoría didáctica 1

TEMA: Programas de compensaciones e incentivos

Complementario a los planes y programas de capacitación, analizados en el capítulo anterior, existen los programas de compensación e incentivos. Motivar exitosamente a los vendedores es esencial porque maximiza su potencial de desempeño. Los sistemas de compensación y premios son la fuente importante por sísola de motivación del vendedor. Y, aunque la compensación financiera está en el centro de cualquier programa de compensaciones, los premios no financieros también se consideran valiosos porque incentivan a los vendedores.

En este capítulo se analizan las ventajas y desventajas relativas de diversos incentivos financieros y no financieros. Los premios financieros examinados incluyen el niveltotal de la compensación; formas de pago de incentivos, como comisiones y bonos; e incentivos de corto plazo, como concursos de ventas. Entre los premios no financieros se hallan los programas para el desarrollo personal y de carrera, y los programas de reconocimiento. Todos estos temas usted puede analizarlos con mayor tiempo en el capítulo 11 del texto guía.

Asesoría didáctica 2

TEMA: Análisisde costos

Una de las claves para implantar CRM en cualquier compañía es un buen entendimiento de los costos relacionados con hacer negocios y, en particular, los costos de ventas. Sin un buen conocimiento sobre el costo de vender el producto, será muy difícil implantar CRM con éxito, y todavía más difícil medir su éxito entre los clientes. Por ello que a muchos estudiantes de ventas ymarketing les gusta analizar el lado de los ingresos. Se pasan a puestos de ventas porque hacer que todo funcione bien es parte de la creación de negocios. Pero los costos también son importantes, y administrar los costos con cuidado es con frecuencia la diferencia entre un negocio próspero y otro que apenas sobrevive.

Se tiene que reconocer que la administración de ventas ha sido muy lenta en adoptarel análisis de costos (o como se llama, análisis de rentabilidad) que los análisis de ventas para administrar la función de ventas. Los datos empíricos indican que si lo hacen en algún sentido, es más probable que las empresas realicen análisis de rentabilidad por producto y no por cliente. Un análisis de costos de marketing se puede realizar a fondo en un enfoque de costo pleno, margen decontribución o ABC. Analice los temas del capítulo 12 y proceda a desarrollar las tareas.

Asesoría didáctica 3

TEMA: Análisis del comportamiento y otros desempeños

Este es el capítulo del análisis del comportamiento y otros desempeños del vendedor que se refleja en su conducta, desempeño y resultados que alcance al final de la jornada. La evaluación del desempeño es un proceso que permite eldiálogo entre el vendedor y gerente de ventas enfocado en obtener el entusiasmo para un futuro desarrollo y éxito profesionales. Para realizar exitosamente la revisión de desempeño, los gerentes de ventas deben tener un profundo conocimiento de las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para una situación específica.

El desempeño se mide de acuerdo con el comportamientoético personal. Vale recordar: “sea usted un vendedor cuando esté comprando y un comprador cuando esté vendiendo, y entonces comprará y venderá con justicia”. Finalmente la responsabilidad social y el entorno legal es la preocupación más importante en el mundo de los negocios hoy; sin embargo, es una de las menos estudiadas. Al final del capítulo 13 asuma una actitud frente a su comportamiento yrecuerde que, la conducta está ligada al desempeño y efectividad en las ventas.

Actividades de aprendizaje

Actividad de aprendizaje 4.1.
Planteamiento

Suponga el ejemplo de Juan Briones, empleado de carrera en una multinacional, vendedor senior de la línea de antibióticos de tercera generación, ganador por cinco años consecutivos de varios premios dentro del área, 60 años de edad....