Ventas

MASTER EN DIRECCION DE MARKETING Y GESTION COMERCIAL




ESCUELA DE NEGOCIOS DE LA UPC





DIRECCIÓN DE VENTAS





Carlos Bisso
Oscar Carbajal
Brunella Cavenago
José Herencia
Carlos Peñaranda





NOVIEMBRE 2007



PLAN DE VENTAS
DROKASA: DIVISIÓN QUÍMICOS
Drokasa Perú S.A. es la empresa más antigua de Corporación Drokasa, dedicada a la representación,importación, promoción, comercialización y distribución de productos farmacéuticos, accesorios de farmacia, perfumería y cosméticos, licores, insumos químicos industriales y productos para la protección de cultivos, tanto nacionales como importados. DKP coloca sus productos en farmacias y boticas, cadenas de tiendas por departamentos y supermercados, mayoristas, entre otros puntos de su red decomercialización.
El 77% de las ventas de DKP corresponden a productos de marcas propias y/o de representación exclusiva, y únicamente un 23% a marcas sobre las que no tiene exclusividad. En el mercado de distribución farmacéutica DKP es reconocida por su sólida posición competitiva gracias a su integración vertical con los laboratorios Farmindustria y Pharmalab, empresas filiales a las que atiende comodistribuidor exclusivo.
En la actualidad cuenta con cuatro unidades de negocio: farmacia, mercadería y accesorios, licores, agro y químicos. Nuestro plan de negocios va a estar dirigido a esta última unidad, la cual se dedica a satisfacer las necesidades de insumos químicos de la industria, ofreciendo productos importados o nacionales de calidad, asegurando la entrega según los requerimientos de losclientes, con ventas de stock y pedidos directos de importación.[1]

1. DEFINICION DE NEGOCIO

Estamos en el negocio de venta y distribución de insumos para la industria.

2. MISION

• Abastecer las necesidades de insumos químicos (comodities) de la mediana y pequeña industria, ofreciendo productos de calidad, a precios por encima del promedio del mercado, compensados por elotorgamiento de crédito.
• Capitalizamos las oportunidades de abastecimiento que se presentan en la gran industria.
3. QUE VALORAN NUESTROS SOCIOS
3.1 Proveedor: Cumplimiento de acuerdos de volumen, precios y pagos.
3.2 Distribuidor: Respeto a sus clientes, precio competitivo, calidad garantizada, adecuado plazo de pago y empaques originales.
3.3 Usuario Final: Calificación de muestra del lote porc.c., precio competitivo, calidad garantizada, cumplimiento del plazo de entrega, entrega oportuna de documentos, disponibilidad de stock asegurada, soporte técnico e información sobre el status de su pedido.
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4. PROCESO DE NEGOCIOS - QUIMICOS

• Identificar Oportunidad – Definir Producto
• Conseguir proveedor
• Importación – compra
• Control de Calidad – aprobación demuestra
• Almacenaje
• Prospección comercial
• Registro cliente
• Venta
• Distribución
• Cobranza
• Post – venta

5. CADENA DE VALOR
5.1 Identificar Oportunidad – Definir Oportunidad
▪ Número de productos nuevos lanzados.
▪ Ventas de productos nuevos ventas totales.
▪ Margen bruto productos nuevos.
▪ Margen bruto total.
5.2 Conseguirproveedor
▪ Número de nuevos proveedores.
▪ Número de contratos de exclusividad.
5.3 Importación – compra
▪ Tiempo transcurrido entre solicitud y colocación del pedido.
▪ Tiempo transcurrido para desaduanar la mercadería.
▪ Costos /sobrecostos generados.
▪ Ahorros generados.
5.4 Control de calidad
▪ Número de muestras evaluadas.
5.5 Almacenaje
▪ Número deítems agotados.
▪ Ventas pérdidas por agotados.
5.6 Prospección comercial.
▪ Número de nuevos clientes registrados.
▪ Ventas nuevos clientes.
▪ Ventas totales.
5.7 Registro Cliente
▪ Tiempo transcurrido para registrar un cliente y asignarle línea de crédito.
▪ Tiempo transcurrido entre digitación de un pedido y su facturación
5.8 Venta
▪ % Cumplimiento de...