VENTAS

9.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA VENTA
PERSONAL
*Venta personal es la que se realiza mediante un
contacto personal
Entre el vendedor o representante de la empresa
y el cliente comprador.
IMPORTANCIA: Medio por el cual la empresa
canalizara una gran parte de los ingresos, por
medio de los vendedores quienes son los
representantes con el medio exterior,
convirtiéndose así en un valioso motor deproducción y de la economía del país.

La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento
de tomarla.

2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisición.

3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas".

9.2 VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
• permite lograr una mejor selección de los clientes
potenciales.
• permite personalizarla presentación o entrevista de
acuerdo a cada cliente potencial y situación
específica.
• permite realizar una demostración directa y
detallada del producto, lo que a su vez permite que el
cliente pueda conocer mejor sus características,
beneficios y atributos.
• permite aclarar las dudas u objeciones del cliente
inmediatamente.
• permite brindar una asesoría personalizada.

• permite laparticipación activa del cliente, lo que a
su vez permite conocer mejor sus necesidades,
intereses o problema, y así ajustar o adaptar la
presentación o entrevista en general de acuerdo a
dichas necesidades, intereses o problema.
• permite cerrar la venta, a diferencia de otras
herramientas de la promoción tales como la
publicidad que sirven más que todo para atraer al
comprador hacia el vendedor.
•permiten entablar relaciones duraderas con el
cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer
mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso
a entablar una amistar personal con él.

9.3 TIPOS DE VENTA
PERSONAL

Venta Personal:
Es la venta que implica una interacción cara a cara
con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de
venta en el que existe una relación directa entre
el vendedor yel comprador. 

Atención o Recepción de Pedidos.
(Venta Interior)

Es cuando los clientes acuden a los vendedores.
Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los
clientes en el “mostrador” de la empresa.

Se incluyen:

2. Vendedores
de
comercializado
ras por
catalogo.

1.Vendedor
es de piso
en las
tiendas.

3. Vendedores
que toman
pedidos
telefónicos de
fabricantes y
mayoristas.

Búsqueda yObtención de Pedidos.
(Venta Exterior)

Esta tarea incluye la venta creativa de productos y
servicios desde electrodomésticos, maquinaria
industrial y aviones, hasta pólizas de seguros,
publicidad o servicios de tecnologías de la
información.

Consiste en:

1. Identificar
y clasificar
adecuadame
nte a los
clientes
potenciales.

5. Brindar
servicios
post-venta.

4. Obtener
el pedido.

3.Contactarlos
para
presentarles
el producto o
servicio.

2.
Determinar
sus
necesidade
s y deseos
individuales
.

9.3.1 VENTA DE
MOSTRADOR

Es una organización intangible.

En esta el cliente con un cierto interés
despertado por un atrayente vidriera que expone
artículos atractivos acorde a sus necesidades,
puede considerarse como el inicio mas corriente
de una venta de este tipo.

Los mercados de
ventassobre
el
mostrador se definen
como
aquellas
instalaciones
que
permiten
las
transacciones
de
valores que no se
llevan a cabo en las
bolsas
de
valores
organizadas.

Las instalaciones constan principalmente, de :

1. Los relativamente pocos
negociantes que mantienen
inventarios de valores negociables
sobre el mostrador y de quienes se
dice que “hacen un mercado” con
estos valores.
2. Los miles decorredores que
actúan como
agentes al reunir a
estos negociantes
con los
inversionistas.

9.3.2) FUERZA EXTERNA DE VENTAS

• .

Son comerciales
(vendedores) autónomos
Que pueden trabajar
para tu empresa, pero
no forman parte de la
plantilla de tu empresa.

Incluso pueden trabajar en
las instalaciones de tu
empresa

Ventajas
• Proporciona
flexibilidad

Desventaja
s

• Es habitual que los...