Ventas

Estrategia para las Ventas
Complejas Business-to-Business
Los Secretos de las WSO - Winning Sales Organizations - según el
Estudio de Best Practices de Ventas 2007 de Miller Heiman

La venta Compleja, Business-to-Business: Los Secretos de las WSO Winning Sales Organizations o las Organizaciones
de Ventas Ganadores según el Estudio 2007 de Las Mejores Prácticas de Miller Heiman. Copyright ©2007 por Miller
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Director Creativo: Bret Poenier
Editor Asociado: Judith Hepburn
Análistas de Investigación: Howard Olsen, Erica Olsen
Redactor: Louis Greenstein (Resumen Ejecutivo)
Expertos: Robert B. Miller, Damon Jones, Richard Blakeman, Bill Golder, y David Pearson

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con las WSO incluidas en este informe y sucompetencia en su sector, rogamos
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Estrategias para Ventas
Complejas Business-to-Business
Los Secretos de las WSO - Winning Sales Organizations Estudio 2007 de las Mejores Prácticas en Ventas de Miller Heiman

En este estudio

8

Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Alcance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Puntos Claves del Estudio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Esquema de las preguntas del estudio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Desequilibrios de rendimiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Universo de los que contestaron a las preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Resumen Ejecutivo

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L as “Top Five” actividades de una WSO “Winning Sales Organizations” . . . .. . . . . . . . . . . 10
Las diferencias en las percepciones entre la “Alta Dirección” y la Fuerza de Ventas . . . . . . . 13
Más información del estudio de las “Best Practices” en Ventas de Miller Heiman . . . . . . . . . .14
Equipo Ejecutivo de Miller Heiman . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Actividades de las WSO Winning SalesOrganizations 16
Como interpreter a las tablas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Demograficos de los encuestados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
D.1: ¿Cual es la mejor definición de su puesto actual en su empresa?
D.2: ¿Cual es su sector principal?
D.3: ¿Donde se ubicala mayoría de los empleados de su compañía?
D.4: ¿Cuantos vendedores con dedicación plena hay actualmente en su organización de ventas?

Comportamiento del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.1: Nuestros clientes necesitan un cálculo formal de Rentabilidad de la inversion ---ROI—antes de
finalizar la compra.
1.2:...