ventas

ENTENDER EL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR:
¿POR QUÉ EL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR?; ¿POR QUÉ ES
 IMPORTANTE PARA EL GERENTE DE
VENTAS?

El modelo
Variables de la
persona, la
organización t el
entorno

Percepcion
es del rol

Aptitud
Desempeñ
o
Grado de
habilidades

Grado de
motivación

Premios
Mediados
internamente
Mediados
externamente

Satisfacci
ón
Intrínsec
a
Extrínsec
a

El Modelo
El desempeño laboralde un trabajador está en función
de cinco factores básicos:
1. Las
percepciones
del papel

2. La aptitud

3. El grado de
habilidades

4. La
motivación

5. Las variables
personales,
organizacional
es y del
entorno

1. Elemento de las percepciones
del rol
El rol que corresponde al puesto de vendedor en
una empresa representa el conjunto de actividades
o comportamientos que la persona que ocupa elcargo tendrá que poner en práctica.
• Expectativas
• Exigencias
• Presiones

• Dimensiones
Exactitud del rol
• Se refiere a la medida en la que el vendedor considera que
las exigencias que sus socios imponen al rol son apropiadas

La percepción del conflicto del rol
• Surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos
o más de sus socios imponen a la función, son incompatibles

Lapercepción de ambigüedad del rol
• Se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con
la información necesaria para desempeñar su trabajo
correctamente.

2. El elemento de la aptitud
Asume que el vendedor tiene una comprensión clara del
papel que debe desempeñar con la motivación y
habilidades adquiridas.
Las medidas generales de la aptitud no pueden predecir el
desempeño en las ventas por variascausas:
1. La motivación se refiere al deseo que tendría el
vendedor de invertir su esfuerzo en tareas específicas
de ventas.
2. La aptitud afecta el desempeño, no sólo moderando la
capacidad de una persona para realizar el trabajo, si no
de muchas otras maneras; una de ellas es que también
altera la motivación del vendedor para desempeñarlo.

3. El elemento del grado de las habilidades
Serefiere a la pericia que el individuo adquiere para
desempeñar las tareas necesarias, y esto incluye las
habilidades aprendidas, como las que sirven para las
relaciones
interpersonales,
el
liderazgo,
los
conocimientos técnicos y las presentaciones.
Los grados de aptitud y de habilidades son conceptos
relacionados. La aptitud
consiste en capacidades
personales relativamente perdurables, mientras que lashabilidades son grados de eficiencia que cambian
rápidamente con el aprendizaje y la experiencia.

El elemento de la motivación.
• Cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada
actividad.
Esta en función
de
Expectativas
Valía del desempeño

¿Esto aumentará
las ventas?
¿Obtendrá
mayores
premios?

Conveniencia
.
Medios
coadyuvant
es

Valías de
los
premios

El elemento de lasvariable personales,
organizacionales y del entorno.

Variables organizacionales y el desempeño

• Gasto para la publicidad
• Participación de mercado
de la compañía.
• Grado de supervisión de la
fuerza de ventas

Variables personales y organizacionales

Experiencia laboral
La rigidez de la supervisión
La retroalimentación del
desempeño.
La influencia para establecer
los parámetros.
El ámbito de controlLa cantidad de conflicto
Ambigüedad en los roles

Comportamiento del buen ciudadano
de la corporación.

IOS

rales de premios:

xtrínsecos: son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor,
ntrínsecos: son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente
cuenta.

CCIÓN

cción laboral se refiere a todas las características del trabajo que los represen
n gratificantes,satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfact

ción laboral tiene siete dimensiones:

o mismo
pañeros de trabajo
visión
icas y el apoyo de la compañía
neración
tunidades para progresar y los ascensos , y
tes.

COMO PERCIBEN
VENDEDORES

SU

FUINCIÓN

LOS

El gerente de ventas puede hacer mucho para reducir las consecuencias
negativas relacionadas a las percepciones del rol.
El tipo...