Ventas

RESUMEN DE UlTIMA PARTE DE LA FOTOCOPIA:
BUENA SELECCION Y CAPACITACION PARA FORMAR UNA FUERZA DE VENTA
importante contratar vendedores eficientes y bien calificados
En muchas empresas la seleccion del personal es fortuita, contratan amigos o parientes que esten disponibles porque piensan que las unicas cualidades para ocupar el puesto son una personalidad afable y buen aspecto
estaestrategia culmina en ventas pobres en una costosa rotacion de personal
las empresas progresistas actuan con mas cuidado (actualizan una lista de posibles candidatos, programan varias entrevistas con diferentes ejecutivos, verifican rigurosamente sus antecedentes, administran pruebas psicologicas) aunque esto no garantiza el exito pero se obiente una mejor fuerza de venta aplicando un procedimientosistematico basado en diversos resultados
Para una buena seleccion:
descripcion del puesto: es una formulacion escrita de lo que debe hacer el vendedor, debe enunciar sus especificaciones del puesto y ofrecer directrices clara sobre las actividades de ventas que requiere el puesto, esto es indispensable para determinar el tipo de vendedores que han de seleccionarse
Capacitacion: LOS BUENOSVENDEDORES SE HACEN, NO NACEN..
Los gerentes de marketing y de venta deben cerciosarse de que los representates conozcan lo que deben de hacer y como hacerlo, al vendedor hay que ensenharle acerca de la empresa y sus productos, la manera de de realizar presentaciones eficaces de ventas y el establecimiento de relaciones con los clientes de la empresa. se necesita de capacitacion para utilizar latecnologia de la informacion relevante para su trabajo..
la capacitacion debe modificarse a partir de la experiencia y de las habilidades del grupo en cuestion, pero el programa deberia abarcar estos temas:
a) politica y practicas de la empresa
b) informacion de los productos
c) establecimiento de relacion con las empresas del cliente
d) habilidades profesionales de venta
COMO MOTIVAR Y COMPENSARA LOS VENDEDORES
para reclutar y conservar buenos vendedores, la empresa debera disenhar un plan atractivo de compensacion con el cual motivarlos.
las empresas motivan al personal valorando sus esfuerzos mediante el reconocimiento publico, los concursos y el simple reconocimiento personal por hacer bien un trabajo, pero el centro de motivacion para todos los empleados se centran en lamotivacion financiera
al preparar el plan de compensacion hay que tomar 2 desiciones fundamentales:
a) nivel de remuneracion: todo dependiendo el tipo de vendedor que es y los requerimientos extras que se le pueda exigir como ser viajar, lidiar con clientes dificilesb) metodo de pago: puede ser sueldo fijo, comision directa o plan de combinacionPlan de incentivo: puede abarcar desde un incentivoindirecto (modesta participacion de las utilidades) hasta un insentivo muy directo en el que el ingreso del vendedor se basa estrictamente en la comision sobre ventas.
un plan de compensacion por incentivos sirve para motivar a la fuerza de ventas, y esto se da dependiendo del esfuerzo del vendedor y los resultados que el obtiene
Simplicidad, a los vendedores les resulta dificil entender planescomplicados, se sentiran insatisfechos si no perciben una relacion directa entre su esfuerzo y su ingreso.
el gerente de ventas junto al gerente de marketing disenharan un plan apropiado para cada vendedor, esto con la finalidad de que al evaluar periodicamente el desempenho de cada vendedor podran de brindarle un plan justo y ademas podran descubrir areas de la empresa que requieren mas atencion porparte del vendedor o de los ejecutivos.
TECNICAS DE VENTAS:
cuando hablamos de la necesidad de brindar programas de capacitacion para la fuerza de ventas recalcamos que a la vez se imparte tecnicas de ventas. pasos basicos que deberia seguir el vendedor:
prospeccion y seleccion de los clientes metas:
busca clientes potenciales
presta atencion a los clientes actuales
planeacion de la...