A vivir bien

La desregulación e las compañías de electricidad provoca grandes cambios en los negocios
La industria estadounidense de la electricidad solía ser muy aburrida. Su tarea tradicional consistía en construir, operar y mantener plantas generadoras y líneas de transmisión, utilizando esta infraestructura para suministrar energía a miles de clientes casi anónimos. Estas compañías eran monopoliosregulados por el estado, que no necesitaban funciones de ventas ni de marketing porque sus clientes no podían elegir quién les suministraría su electricidad. Los precios rara vez cambiaban y, cuando lo hacían, era sólo después de que una agencia reguladora lo aprobaba.
La desregulación está cambiando todo eso. Ahora los estados ya no establecen las tarifas, los proveedores de electricidad ya notienen clientes cautivos y los consumidores están en libertad de elegir a sus proveedores, incluidas compañías de propiedad extranjera. Se avecinan muchos cambios en el negocio.
La desregulación obliga a separar la generación de electricidad, de la venta al detalle de la misma. Algunas compañías seguirán haciendo las dos cosas; otras generarán electricidad, pero sólo la venderán a compradoresmayoristas; y otras no generarán electricidad, sino que sólo la venderán al detalle. De repente, la necesidad de competir dominará la cultura de estas compañías que se esforzarán por adquirir, satisfacer y conservar a clientes. Para retener a sus clientes actuales, estas compañías tendrán que hacer hincapié en el servicio y el precio. Marketing y ventas se convertirán en funciones -estratégicas-cruciales. La información acerca de los clientes actuales y en potencia será vital para el éxito. Puesto que las compañías que suministran electricidad a los clientes al detalle a menudo la compran a otra compañía, conocer el mercado del abasto de electricidad al por mayor será crucial. Estas compañías no tendrán un producto final físico tangible, así que serán compañías de servicio.
¿Cómo afectará elcambio en las culturas de estas compañías el aspecto, el rol y la importancia de sus sistemas de información? En una compañía de electricidad tradicional, los sistemas de información se usaban primordialmente para facturar a los clientes y cobrarles, para restablecer el servicio después de apagones y para mantener los activos de capital. Los sistemas de información constituían sólo un pequeñoporcentaje de sus activos, que en su mayor parte eran bienes de capital. La alta gerencia casi nunca, o nunca, se ocupaba de los sistemas de información de tales compañías.
Sin embargo, los sistemas de información son estratégicos en el caso de compañías que operan en un mercado muy competitivo. Los empleados de compañías que operan en un mercado de abasto de electricidad no regulado necesitanobtener, almacenar y acceder a información detallada y actualizada acerca de los clientes actuales y potenciales. Ahora son indispensables las grandes bases de datos que reúnen y almacenan información de diversas fuentes. Se requieren sistemas de computación en la compañía para introducir información acerca de los clientes, y redes para obtener información acerca de clientes potenciales. Se necesitansistemas de marketing y ventas para apoyar esas funciones. La reparación rápida de líneas caídas y apagones se vuelve crítica, porque un servicio de calidad es indispensable en un entorno competitivo. Los sistemas de computación que localizan y analizan problemas de distribución de electricidad son vitales. Para competir con precios bajos, estas compañías deben controlar los costos, lo que implicaautomatizar muchas funciones y establecer controles de calidad sobre éstas. Además, la localización y compra de la electricidad más barata para venderla es una función básica, y los sistemas de información que usan Internet y las redes de comercio electrónico son cruciales para tales funciones.
Se han lanzado varios sitios Web y negocios basados en la Web para la venta, tanto al detalle como...