U 8 SES 15

Marketing Internacional
Unidad 8: Decisión Sobre La Forma de Ingresar Al
Mercado Internacional
Sesión 15

LOGRO DE LA UNIDAD 8

Al finalizar la unidad, el alumno
evalúa las distintas formas de
ingresar al mercado internacional,
considerando a todo el mundo un
mercado sin fronteras.

Decisión sobre la forma de ingresar al mercado
internacional
Estrategias de ingreso al mercado internacional
Unavez que la empresa ha decidido vender en otro país, debe
determinar la mejor forma de ingresar.

Sus elecciones van según las estrategias de ingreso al mercado,
junto con las opciones que ofrece cada una:
•Por exportación: directa o indirecta.
•Empresa de coinversión: licencias, fabricación por contrato,
contratación de administración, copropiedad.
•Inversión directa

A. Exportación
- Es elingreso a un mercado extranjero, enviando y vendiendo productos por
medio de intermediarios de mercadotecnia internacionales (exportación
indirecta) o de un departamento o sucursal o de los representantes o agentes
de ventas de la propia empresa (exportación directa).
- La primera, exportación indirecta, es la forma más sencilla de ingresar a un
mercado extranjero. La empresa puede exportar en formapasiva sus excedentes
de vez en cuando, o puede hacer un compromiso activo para una expansión
hacia un mercado particular. Produciendo en su propio país, puede o no
modificar el producto, o hacer una cambio menor en los mismos.
- Por lo general, las empresas empiezan con la exportación indirecta, vía
intermediarios independientes, lo que implica menos inversión al no requerir
fuerza de ventas. Losintermediarios de exportación son comerciantes o agentes
de exportaciones, organizaciones cooperativas y compañías de administración
de exportaciones con base doméstica.

Exportaciones Directas
-

Cuando se avanza a la exportación directa, la inversión y riesgos son un
más grandes, pero las utilidades potenciales también son mayores.

- Diversas formas de exportación directa:
a. Dpto. domésticode exportación
b. Sucursal establecida en el extranjero para la venta, distribución y
promoción
c. Vendedores propios en el extranjero, con base doméstica
d. Exportación vía distribuidores con base en el extranjero que compran
bienes y adquieren la propiedad de ellos, o por medio de agentes en el
extranjero que venden bienes en nombre de la empresa.

B. Empresas de Coinversión
1.
2.
3.
4.

Es elingreso a mercados extranjeros con la unión de empresas extranjeras
para producir o vender bienes/servicios.
Este tipo de empresas difieren de la exportación en el sentido de que la
compañía se une con un socio para vender en el extranjero.
Difiere de la inversión directa en cuanto a que se forma una asociación con
alguien en el país extranjero.
Hay cuatro tipos de empresas de coinversión:LICENCIAS
FABRICACIÓN POR CONTRATO
CONTRATACIÓN DE ADMINISTRACIÓN
PROPIEDAD COLECTIVA.

1. Licencias
-

-

Es un método de ingresar a un mercado extranjero, con contrato con un
licenciatario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar
un proceso de fabricación, marca de fábrica, patente, secreto comercial u
otro artículo de valor, a cambio del pago de derechos o regalías.
La compañíaobtiene el ingreso al mercado, con muy poco riesgo, y el
licenciatario adquiere experiencia y conocimientos de la producción o un
producto o un nombre muy conocidos, sin tener que empezar de la nada.
P.ej. Coca-Cola vende a nivel internacional por medio de licencias a
embotelladoras en todo el mundo y después proporciona el jarabe
necesario para producir la bebida.
Las licencias tienen ciertasdesventajas potenciales: hay menos control
sobre el licenciatario que sobre sus propias instalaciones de producción.
Además, si el licenciatario tiene mucho éxito, la empresa ha renunciado a
esas utilidades y, siempre y cuando termine el contrato, se puede
encontrar con que ha creado un competidor.

2. Fabricación Por Contrato
- Cuando un empresa de coinversión contrata fabricantes en el
mercado...