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Presentación y manejo de ventas
Que es la presentación de ventas:
La demostración persuasiva de un vendedor ante un cliente potencial para motivarlo a comprar, satisfaciendo sus necesidades.

Que busca la presentación de ventas:
La presentación de ventas, tiene como objetivos, persuadir, informar y ofrecer un determinado producto o servicio a los clientes, para así satisfacer lasnecesidades o deseos del cliente y para nosotros obtener el cierre de la venta.

Preguntas que ayudan a los vendedores:

Preguntas de Información: de tipo general dirigidas a determinar el contexto en el que se desenvuelve el cliente. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas.
Recomendables al principio de la entrevista.

Preguntas sobre Necesidades: sobre problemas, dificultades oinsatisfacciones del cliente respecto a la situación planteada. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas.
Recomendables al principio de la entrevista, después de haber recogido información sobre la situación del cliente

Preguntas de Desarrollo: sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente.

Preguntas de Utilidad: provocan necesidades expresas, bien directamente oexplicando el provecho o la importancia que tiene para el cliente la solución de un problema.


Modelo de presentación de ventas:

Método AIDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción):
Obtener la ATENCIÓN del cliente.
Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio.
Crear el DESEO de compra.
Lograr la ACCIÓN, cerrar la venta y tomar el pedido.
Método SPIN (Situación, Problema,Implicación, Necesidad del beneficio)
-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te haspreparado). 

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”)o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea másconsciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”. 
Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre).Enfoque para apoyar la estrategia de ventas

Aprendida de memoria:
Mejor preparada, comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta.
Elimina posibles repeticiones y, proporciona al oponente respuestas eficaces a posibles objeciones.
Proporciona cierta confianza, puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero...
Tiende ahacer del vendedor un robot mecánico, que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación.
Pincelada:
Más flexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes. Es mucho más natural.
El vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen.
No obstante, puede que el vendedor se exprese...