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2.3.5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Promoción de las ventas. La promoción de las ventas constituye una responsabilidad conjunta de fabricantes, mayoristas y minoristas. Aunque este último suele ser el mejor situado para establecer contactos con los agricultores, esperará que sea el fabricante o el distribuidor al por mayor, en el caso de importaciones, el que tome la iniciativa para organizar unacampaña de promoción. Muchos minoristas rurales no tienen ni la competencia técnica ni los recursos financieros para hacerlo. Suele ser más eficaz que el fabricante o el mayorista prepare folletos y carteles para varios minoristas y que organice campañas que comprendan "días de campo", reuniones demostrativas y otras actividades en las que participen los minoristas de la zona.
Promoción de ventas defertilizantes.
Es oportuno, en una estrategia de promoción de ventas de fertilizantes aplicar el método de provocar por orden sucesivo la atención, el interés, el deseo y la acción. Conseguir la atención significa hacer que los agricultores piensen en los beneficios de compra y empleo de fertilizantes. Puede despertarse el interés con demostraciones prácticas de su empleo. El deseo de comprarfertilizantes se estimulará comunicando los resultados de los ensayos realizados; lo cual llevará al agricultor a comprar fertilizantes. Las existencias de los fertilizantes promovidos deben hallarse en poder de los minoristas vecinos. Para una campaña de promoción hacen falta estudios de base minuciosos sobre las actitudes de los agricultores ante las innovaciones y sobre las objeciones prácticasque podrían aducirse contra el empleo de fertilizantes en sus circunstancias. Un minorista tiene dos objetivos: estimular la demanda y fomentar de esa forma las ventas. Por consiguiente tiene que despertar la atención por el producto, la rentabilidad de su empleo y las condiciones favorables en que lo ofrece su almacén. Para el servicio oficial de extensión, el primer objetivo es el más importante.El distribuidor de fertilizantes tiene ambos objetivos, especialmente cuando hay concurrencia entre distribuidores.
Las técnicas de promoción de ventas comprenden:
demostraciones sobre el terreno;
emisiones radiofónicas;
propaganda en periódicos y revistas que lean los agricultores;
folletos de fácil comprensión para los agricultores;
muestras de fertilizantes para su distribución a losagricultores;
carteles para su colocación frente a los establecimientos de venta o en un lugar estratégico de la aldea;
asesoramiento oral a los agricultores sobre el empleo de fertilizantes.
descuentos promocionales.
otras condiciones favorables.
El colocar un nombre o un símbolo atractivo en el saco ayuda desde luego a vender el fertilizante. Muchos agricultores consideran más fácil pedir unamarca que una fórmula química. De este modo pueden incrementarse las ventas de determinadas marcas y al mismo tiempo del fertilizante en su conjunto. Sin embargo, el empleo indiscriminado de marcas puede inducir a error al agricultor acerca de qué fertilizante debe aplicar para un fin específico. Además de una marca, cada saco debe llevar una indicación clara de su contenido.

CANALES DEMERCADER' DE FERTILIZANTES:

















1. Políticas de igualación de precios
Se reconoció en la India, por ejemplo, que para poder proseguir la política de igualación de los costos del transporte en la distribución de fertilizantes había que ir más allá de los terminales de ferrocarriles para llegar a los distritos administrativos. Las autoridades locales vigilarían larecepción de los suministros en esos lugares. Se estimó que este arreglo aceleraría la apertura de redes minoristas en las zonas del interior. Se trata de un ajuste, en un sistema discutible en su conjunto. Tal vez convenga, en las primeras fases del empleo de fertilizantes, nivelar los costos de transporte en países como India y Nigeria, donde el producto ha de transportarse a distancias muy grandes....