admonis

C) VENTAS
POLITICAS DE VENTA
En todas las fases de la operación del hotel deben establecerse ciertas políticas y buscar su perfecta adopción, particularmente
En el área de ventas, ya que el proceso de vender debe hacerse considerando ciertas políticas. Las políticas de ventas deben establecerse por lo siguiente:
Las tarifas para futuras reservaciones tratase de grupos, convenciones, agenciesde viajes, individuos o banquetes.
Capacidad de los grupos que serán aceptados en ciertas épocas del año según las distintas temporadas.
Importes de los depósitos por anticipados que se obtendrán y que intervalos.
Pagos de comisiones.
Requisitos, como lista de alojamiento, preetiquetado del equipo, preasignación de habitaciones y trámites generales.
Numero de cuarto gratuitos que se darán alos grupos.
asignación general de las habitaciones, entre grupos e individuos.
Las políticas establecidas en relación con cada uno de estos puntos deben ser de tal forma que produzcan el máximo ingreso para el hotel.
Investigación
Para obtener la mayor cantidad posible de negocios con grupos y convenciones, y especialmente debido a que estos negocios deben reservarse con mucha anticipación ala fecha de llegada debe realizarse una investigación para establecer y desarrollar las fuentes de tales negocios. La investigación es por tanto una función particularmente importante del departamento de ventas en las ventas a grupos y convenciones.
ADMINISTRACION DEPARTAMENTAL
Un gran vendedor independientemente de lo que venda no siempre resulta un gran administrador. De hecho el impulso yentusiasmo deseable en el vendedor puede provocar que su exaltación por vender pase por algo la necesidad de apegarse a las políticas establecidas; por lo que el personal de ventas debe recibir las indicaciones adecuadas.
En consecuencia la persona que ocupa el puesto de director de ventas debe ser un administrador capaz de manejar el departamento además de realizar la venta.
COOPERACIONINTERDEPARTAMENTAL
Muchos hoteles tienen problemas que proceden de una falta de comunicación o cooperación entre el departamento de ventas y los otros departamentos. Vender un servicio es como vender un producto; damas de venderlo hay que entregarlo y es inútil vender servicios o características que no pueden proporcionarse.
Existen muchos ejemplos evidentes de este tipo de ventas. Un vendedor promete auna convención tres cientos Habitaciones con vista al mar en un hotel que solo cuenta con dos cientas de ellas. Un vendedor promete servir quinientos desayunos completos entre las ocho y las ocho treinta de la mañana. Un vendedor promete un menú en lo que hay ciertos ingredientes que no se consiguen en esa época del año. Esto son ejemplos muy simples de las ventas de un producto que no puede serentregado. Si el vendedor en cada caso se hubiera comunicado primero con el departamento de reservaciones o con el de alimentos y bebidas, no hubiera colocado al hotel en una posición en a la que posteriormente tendría que justificarse o pedir disculpas. Con frecuencia, la responsabilidad de pedir tales disculpas recae en una persona que no hizo la venta.
Estos problemas son, generalmente elresultado de un personal de ventas que no se encuentra totalmente familiarizado con el producto, esta situación pueden evitarse si se pide a las personas integrada al personal de ventas que trabajen en cada departamento por tiempo limitado.
La cooperación entre el departamento de ventas y otros departamentos del hotel es fundamental para la entrega correcta de los servicios vendidos. A largo plazo lareputación por una entrega infalible es el mayor activo del departamento de ventas.
Capacitación
El departamento de ventas de un hotel debe, como los demás apartamentos estructurarse sobre una base económica razonable. Cierto, puede crearse una tremenda organización de ventas al contratar una series de ejecutivos altamente calificados y con salarios elevados, pero esto rara vez resulta...