alarmas

Hay una forma de probar lo adecuado de la estrategia actual para una situación particular: preguntarse “¿cómo me siento con respecto a este Cliente para lograr mi objetivo?”

Si la respuesta es:“Siento cierta inquietud, disgusto, preocupación, miedo o pánico”, hay un indicador de incertidumbre. Si uno se siente inquieto, es porque el resultado final es impredecible, y eso produce malestar ytensión.

En los antiguos cursos de ventas se decía que en las situaciones en que otros se sienten inseguros o tensos, el buen vendedor se pone el casco y se lanza con fuerza al ataque. Eso era antes.Hoy es deseable otro profesional: El vendedor Nivel IV, que hace un enfoque muy diferente.

Conviene que, cuando aparezcan síntomas de ansiedad y tensión, se tomen en cuenta como indicadores lossentimientos de inseguridad casi similares a la fiebre o el dolor físico que avisan de que algo va mal en el cuerpo. Nadie deja su mano en una estufa caliente cuando la señal del dolor avisa de que seestá quemando. Por eso se aconseja no pasar por alto ningún síntoma de malestar o inquietud en el Proceso de Venta. No pasar por alto la señal de peligro. No se engañe: Algo no anda bien. De locontrario, no se presentarían estos síntomas.

Es aconsejable detenerse a pensar y realizar un análisis estratégico, aunque sea por breves minutos, para lograr así una nueva perspectiva. Seguramente habráque cambiar algo. Hay que preguntarse: “¿Es necesario modificar la estrategia en este Cliente? ¿Es necesario cambiar la táctica? ¿Es necesario ajustar tanto la estrategia como la táctica?”

Por otrolado, si al responder a la pregunta: “¿Cómo me siento en relación con este Cliente?”, la respuesta es: “Me siento bien, cómodo, confortable o eufórico”, hay que reconocer estos sentimientos comosignos positivos, síntomas de seguridad con respecto al resultado de la venta; las cosas son más predecibles.

Sin embargo, hay que tener cuidado con el sentimiento de absoluta seguridad. Vale la...