Analisis "como negociar sin ceder"

1. INTRODUCCIÓN

Los problemas que enfrentan los negociadores contemporáneos al momento de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes son numerosos: la toma de posiciones insensatas, el exceso o, por el contrario, la ausencia total de flexibilidad, la falta de alternativas de mutuo beneficio y otros constituyen algunos de los tropiezos de la negociación como método desolución de conflictos.

El aspecto negativo que trae consigo la negociación llevada a cabo sin un claro conocimiento de lo que esta significa y de los objetivos reales que esta conlleva es, especialmente, el deterioro de las relaciones interpersonales y como consecuencia el fracaso del proceso al no hallar ningún acuerdo que satisfaga los intereses de las partes involucradas en elconflicto.

Es por esta razón que los tres autores de “Sí… ¡De acuerdo!: Cómo negociar sin ceder”, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton trabajaron conjuntamente en un Proyecto de la Universidad de Harvard de Negociación con la finalidad de establecer ciertos parámetros para alcanzar un equilibrio entre el negociador duro (aquel que solo toma en cuenta su posición que casi siempre esextrema) y el negociador blando (el que hace concesiones con tal de evitar enfrentamientos) y, principalmente, para contribuir con el lector para que este desarrolle o refuerce su capacidad de lograr un acuerdo favorable para las partes en conflicto con el beneficio adicional de poder mantener una relación amistosa entre las mismas.

Uno de los objetivos más importantes que persigue ellibro es el de demostrar que existen posturas intermedias que se dan como consecuencia de una búsqueda intensa de alternativas de solución de un conflicto de cualquier tipo y que una concienciación de los intereses de la otra parte puede llevar a la consecución de acuerdos favorables para ambos. Recordemos que cada parte tiene sus propios intereses y que muchas veces estos son contrarios a los dela otra parte, sin embrago, el principal interés se centra en resolver los problemas que dañan o perjudican esos intereses y esa meta solo se logra a través del diálogo y el consenso.

Consecuentemente, los autores proponen un modo diverso para tratar el proceso de la negociación: la negociación basada en principios. Este método consiste básicamente en mostrarse duro con el problemaque le aqueja y buscar entre varias soluciones alternativas de resolución de dicho problema pero por el otro lado se encuentra la otra parte que siempre está conformada por personas con las cuales se debe ser blando con el propósito de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso y conservar una relación positiva entre las partes.

Así, “Sí… ¡De acuerdo!: Cómo negociar sin ceder” nospropone un nuevo enfoque que garantiza el éxito de una negociación. En este escrito analizaremos cada uno de los factores determinantes en este campo descritos por los autores en los capítulos de esta guía fundamental para el negociador contemporáneo que debe enfocarse en el ahorro de tiempo, los gastos y las complicaciones que conlleva una negociación que puede estar, simplemente por falta deconocimiento sobre ciertas técnicas, destinada a un fracaso inminente.





2. DESARROLLO

Capítulo 1 “El Problema”
En esta primera parte del libro encontramos que los autores explican se llega a un acuerdo positivo y beneficioso si este cumple con los siguientes criterios: Una negociación debería concluir con un acuerdo sabio, eficiente,prudente y, muy importante, debería contribuir al mejoramiento de la relación entre las partes o al menos no deteriorarla.
Es importante considerar que no se debe negociar sobre posiciones ya que esto dificulta llegar a los criterios mencionados anteriormente, principalmente debido a que las partes se comprometen con ciertas posturas en vez de comprometerse con la solución del problema o...