Analisis Yakult

Comercializadora Yakult
de Guadalajara S. A.

Caso elaborado por el Dr. Martín Deloya
Bernabé, para servir de base de discusión y
no como ilustración de la gestión adecuada o
inadecuada de una situación determinada.
“La felicidad del hombre radica en vivir
plenamente su vida,
hasta el final de sus días conservando
su salud.”
Minoru Shirota
Comercializadora Yakult de Guadalajara esuna empresa japonesa que inicia
operaciones en Guadalajara Jalisco en
septiembre de 1994, la compañía cuenta con
instalaciones propias en el Periférico norte
de la ciudad en una de las zonas de más alta
plusvalía industrial de la capital tapatía, la
infraestructura de la empresa es la siguiente:
tres pisos construidos, con almacenes,
oficinas, guardería, un auditorio, biblioteca yestacionamiento techado entre otros, la
empresa da empleo de manera directa a 197
personas y se tienen 38 puntos de venta
esparcidos en los estados de Jalisco y
Colima, estos estados son los únicos en los
que puede operar la empresa, debido a la
concesión otorgada por el corporativo Yakult
México S.A.

El director general de la compañía es
Imanishi Takashi, de 38 años de edad, quien
cuenta conestudios de Ingeniería Química
realizados en Japón, actualmente estudia
una maestría en administración, además del
director general, en la empresa laboran otras
dos personas de origen japonés en puestos
directivos, la edad promedio del personal
oscila entre 25 y 40 años de edad, existiendo
muy baja rotación del personal.
El giro de la empresa es la distribución y
venta de productoslácteos, actualmente
maneja solo un producto el “Yakult” que es el
único científicamente certificado como
prebiótico existente en el mercado, el
producto es elaborado a base de
lactobacilos,
con
antecedentes
de
investigación médica desde 1934, el frasco
tiene presencia en 43 países en el mundo.
Las ventas se realizan en tres
presentaciones: paquete de 5 frascos para
autoservicios (Gigante,Walt Mart, Comercial
Mexicana etc.), el promedio de cobro a los
autoservicios es de 45 días. El paquete de
tres frascos para tiendas de conveniencia
(Oxxo, Seven Eleven y otras tiendas), el
promedio de cobro a las tiendas de
conveniencia es de 30 días y por último el
paquete individual para ventas a domicilio, el
principal y único proveedor de la empresa es
Yakult México S.A. cuya planta deproducción se encuentra en el Estado de
México, el promedio de pago de las facturas
es de aproximadamente 30 días.
Las ventas de la empresa se distribuyen de
la siguiente manera: venta directa a domicilio
(70%), autoservicios (20%) y venta a tiendas
de conveniencia (10%). Una de las ventajas
competitivas de la compañía son las ventas
a domicilio, donde la recuperación se efectúa
despuésde tres días de realizada la venta,
la venta directa se efectúa a través de
mujeres cuya edad oscila entre los 20 y los
40 años, que con este trabajo ayudan al
ingreso familiar, para facilitar la labor de las

Yakult
vendedoras, la empresa proporciona el
servicio de guardería de niños, mientras la
minorista ejecuta su trabajo.

repartidoras de la empresa, el producto esinmediatamente trasladado a los centros de
distribución, los almacenes aparecen
ocupados en promedio entre el 5% y el 10%
de su capacidad.

Las ventas promedio de diciembre de 2003
ascendieron a 311,000 frascos, el mejor mes
de ventas según las estadísticas de la
empresa es diciembre, en tanto el mes con
las ventas más bajas es julio, por otra parte
existe una confusión conceptual de parte de
losconsumidores sobre el Yakult, debido a
que no identifican si se trata de una medicina
o de un postre, el incremento de precios de
los frascos que ofrece la empresa, se
efectúa durante el mes febrero de cada año,
tomando como base la inflación ocurrida el
año anterior según el INPC.

A partir del segundo semestre del año 2003,
se inicia de manera gradual, el lanzamiento
de un nuevo...