Aprende a negociar en la venta

Aprender a Negociar en la Venta

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Diseñado por
José Williams Silva Caicedo para





Caracas, 13 de Diciembre del 2004.
Prohibida la reproducción total o parcial de este material.












Aprender a Negociar en la Venta
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Aprender a Negociar en la Venta

Objetivo general:Proporcionar a los participantes herramientas que le permitan manejar los procesos de negociación efectiva a los cierres de venta, asociándolo a la productividad de la gestión empresarial.
Objetivos específicos:
1. Que el participante identifique los modelos y técnicas de negociación.
2. Lograr que el participante entienda y aplique las técnicas de negociación adecuadas a la estructura desu trabajo.
3. Que el participante identifique su rol en la relación con la otra parte negociadora.
4. Aplicación de las estrategias de negociación en el entorno.

CONTENIDO PROGRAMATICO

• ¿Qué es negociar?
• Destrezas de interacción funcional.
• La comunicación.
• Venta vs. negociación
• El rol del vendedor negociador
• Procesos de venta.• Las habilidades en el cierre de la venta.
• Identificación de oportunidades.
• Reacción ante los desacuerdos y conflictos.
• Actitud en la negociación. Asertividad.
• Tipos de negociación
• Características de una negociación exitosa
• 6 pasos básicos para la negociación.
• Planear y prepara la negociación
• Tácticas y estrategias.• Errores críticos
• Manejo de roles video vivencia.
• Conclusión.

Metodología:
Para este curso trabajaremos centrados en el grafico de acción: partimos del criterio que aprender haciendo es la forma más poderosa de aprender. Este ciclo de aprendizaje se cubre de la siguiente forma:

Adaptación VivenciaConceptualización Reflexión






Duración: 16 Horas








Negociación y Ventas


“La excelencia viene de dedicarse apasionadamente a una sola perspectiva.

El genio viene de dedicarse apasionadamente a la integración de varias perspectivas.

La sabiduría viene de dedicarse apasionadamente al proceso de relacionarvarias perspectivas”

Robert Dilts


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Introducción


El saber negociar es una habilidad personal de gran importancia, que puede aprenderse. En lo cotidiano las personas que están relacionadas con actividades sociales o de negocios utilizan la habilidad de la negociación, pero frecuente mente estas mismas personas no le dan importancia cuando se trata de proceder en su vidadiaria. Todos necesitamos saber negociar.
Los constantes cambios del actual mercado nos indica que tememos que estar preparados para atender el alto grado de necesidades que presentan los clientes o prospectos que nos visitan, por esta razón el tener disposición de atender al cliente es la base de la negociación efectiva. Un cliente con sus necesidades bien satisfechas representan un excelentepunto de apoyo en la atención de otro cliente.
El llegar al punto de acuerdos es el éxito de la negocian debemos trabajar en la base de ganar-ganar.
La negociación es el procedimiento por el cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un regateo. El intercambio es la formula especifica para negociar, para negociar con éxito necesitará tenerclaros los objetivos y la estrategia para alcanzarlos. Antes de una negociación debe prepararse a fondo para que su plan tenga éxito.


LA NEGOCIACIÓN ES EL PROCESO QUE UTILIZAMOS PARA SATISFACER NUESTRAS NECESIDADES CUANDO ALGUIEN MÁS CONTROLA LO QUE DESEAMOS.








¿Que es negociar?

Siempre estamos en la problemática de distinguir y diferenciar sobre si es la negociación un...