Caso electronia eco.emp

ELECTRÓNICA

El 10 de diciembre, el comité directivo de Electrónica se reunió para considerar un importante contrato de suministro de un nuevo tipo de semiconductor que había desarrollado recientemente. Electrónica era una pequeña empresa formada por jóvenes ingenieros, que, al acabar la carrera, decidieron asociarse para comercializar productos electrónicos, algunos de los cuales habíansido ideados durante sus estudios.

Guillermo Fuster, actual director de Electrónica, había estado negociando durante las últimas semanas las condiciones de un posible contrato con una gran empresa multinacional, que hacía suministros para el Ministerio de Defensa. En los últimos días, había logrado llegar a una definición del contrato suficientemente clara para que fuera necesaria ya unaaceptación o rechazo por parte de Electrónica. Fuster no había sido capaz de conseguir para el nuevo semiconductor un precio tan alto como él hubiera deseado, y las cláusulas del contrato no eran tan favorables como todos habían pensado en un principio. En cambio, el contrato permitía establecimiento de unos medios de producción para este semiconductor que podrían muy bien ser usadosulteriormente, con ligeras modificaciones, para una futura versión comercial del producto.

Electrónica era una empresa relativamente pequeña en el campo de la electrónica. Las empresas compradoras de semiconductores eran normalmente de tamaño considerable y, por tanto, poseedoras de una importante fuerza. Estas empresas eran generalmente capaces de negociar contratos muy favorables para ellas, a base deenfrentar a los grandes suministradores entre sí. Esto producía una situación de dura competencia de precios entre los suministradores. Una pequeña empresa con recursos financieros limitados podía fácilmente ser atrapada en esta clase de industria tan competitiva, y Electrónica había sido muy consciente de estos peligros. En efecto, Fuster atribuía el éxito de Electrónica a su estrategia de operaren sectores bien definidos y especializados del mercado de semiconductores, que eran suficientemente grandes para ellos, pero de momento demasiado pequeños para interesar a ninguno de los grandes productores. Este pequeño segmento del mercado ofrecía oportunidades razonables para subsistir a empresas pequeñas como Electrónica, siempre y cuando éstas pudieran mantener el nivel requerido de habilidadtecnológica.

Estos tipos especiales de semiconductores se producían en una pequeña cadena de producción. Electrónica mantenía varias de estas líneas de producción para sus productos. Los elementos iniciales de las líneas de producción podían utilizarse sin modificaciones para producir una gran variedad de semiconductores distintos. Los últimos elementos de las líneas, sobre todo el equipo depruebas de calidad, generalmente tenían que sufrir modificaciones intensas para ser adaptados a otro producto.

Parte del impulso para el desarrollo del nuevo producto había procedido de uno de los más importantes suministradores del Departamento de Defensa. Fuster había iniciado negociaciones serias con aquella compañía. A pesar de que no estaba totalmente satisfecho de los resultados, elposible cliente se había avenido a firmar un pedido de 40.000 unidades del semiconductor, que debían ser entregadas durante los próximos cuatro meses y medio, a un precio de 12 € por unidad. El posible cliente, consciente de su fuerza en las negociaciones, se había negado a aceptar un precio superior a las 12 € y pedía una respuesta concreta de Electrónica para la próxima semana.

Mientras tanto,Prat, el socio encargado de la parte comercial, había estado sondeando el potencial de ventas de una versión más comercial del nuevo semiconductor. Había tenido conversaciones esperanzadoras con un fabricante de ordenadores con el cual había hablado extensamente en distintas ocasiones. Sin comprometerse a ningún pedido en firme, parecía muy interesado en explorar las posibilidades del nuevo...