Caso Tumix
Páginas: 12 (2960 palabras)
Publicado: 13 de julio de 2012
Carlos García llegó a Colombia en 1997 con la misión de conquistar para la empresa ecuatoriana Confiteca el segmento de las gomas de mascar. García tenía el reto de hacerle contrapeso a Adams, el líder del mercado. Hoy, las cifras hablan por sí solas. Confites de Colombia (Confitecol) pasó de vender $4.870 millones en 1999, a casi $48.000 millones el año pasado. Tiene el 22% de participación engomas de mascar (chicles) y el 34% en el segmento de chicles pastilla en el canal tradicional, según ACNielsen. Adams, por su parte, se redujo del 39% al 25%. "Esto ha sido reflejo del enfoque estratégico de nuestra corporación en el trabajo de marcas alineadas con los consumidores", afirma García.
Para construir la marca, hace cuatro años, lanzó Tumix, un chicle de dos pastillas a un precio de$100. "La estrategia fue concentrarse en comunicación en medios masivos y buscar siempre ser percibidos como una marca cercana a los consumidores colombianos", recuerda García. Tumix concentró el 55% de sus ventas directamente. Otro 45% se empezó a promover por medio de las agencias mayoristas de distribución que hay en varias ciudades del país en sectores muy populares como San Victorino enBogotá, el Hueco en Medellín y Bazurto en Cartagena.
En cuanto a distribución, la empresa comenzó con 10 vendedores en Cali, visitando y colocando los productos en tiendas de barrio, con una estrategia de constancia, buen servicio y disciplina en el canal de tiendas. Hoy, Confitecol ha conquistado cerca de 100.000 tiendas en Colombia, tiene operación directa en 22 ciudades y un equipo de más de 380colombianos dedicados a la labor comercial. García atribuye el éxito a la unión, el trabajo en equipo y la sincronización de la fuerza de ventas con el departamento de mercadeo.
Este año, la compañía adoptó la vanguardia en tecnología y comunicación. Se implementó el WAP (wireless application protocol), un sistema de transmisión de datos vía teléfonos celulares que pone en línea a cualquier horadel día y desde cualquier lugar en Colombia, las operaciones de ventas con el sistema central de información. "Esto permite una mejor distribución y un control de operación más acertado, lo cual nos convierte en una empresa dinámica y ágil", asegura García.
Este administrador ecuatoriano aspira a alcanzar ventas de $55.000 millones este año y a trabajar otras marcas como Super Hiper Ácido yPlop, bajo el concepto de retos y nuevas experiencias para los consumidores.
La estrategia de Tumix de comercializar chicle para adultos a $100, sacudió esta categoría de productos. Adams se vio obligada a revisar sus precios y Noel prefirió retirarse del mercado. Ahora llega Colombina con una nueva propuesta.
Hace seis años la empresa ecuatoriana Confiteca decidió lanzarse con todo a laconquista de los colombianos mediante una agresiva propuesta de precios para aumentar el mercado per cápita del chicle en Colombia. Con su marca Tumix, logró desplazar al líder -Cadbury Adams-en ciudades como Bogotá y algunas al oriente del país, convirtiéndose en el segundo jugador más importante de esta categoría.
La estrategia consistió en poner en tiendas, casetas y cajoneros, un productosimilar al ya posicionado Chiclets Adams con un valor inferior en 50% al de la competencia, y hacer una agresiva campaña publicitaria que invitaba a comprar el producto por solo $100.
La multinacional Adams intentó resistir el embate en el primer año pero "la presión fue tan fuerte que decidimos reaccionar bajando el precio de la cajetilla de 2 unidades (de $200 a $100) y presentando nuevaspropuestas tanto para el segmento infantil como para el de adultos", cuenta Liliana Rivera, gerente de marca de Cadbury Adams.
La guerra logró activar el consumo de chicle en el país y el sector pasó de facturar US$83 millones en 2004 a cerca de US$120 millones este año, según el reporte que tienen los empresarios por parte de AC Nielsen.
En volumen, el mayor consumo corresponde al segmento...
Para construir la marca, hace cuatro años, lanzó Tumix, un chicle de dos pastillas a un precio de$100. "La estrategia fue concentrarse en comunicación en medios masivos y buscar siempre ser percibidos como una marca cercana a los consumidores colombianos", recuerda García. Tumix concentró el 55% de sus ventas directamente. Otro 45% se empezó a promover por medio de las agencias mayoristas de distribución que hay en varias ciudades del país en sectores muy populares como San Victorino enBogotá, el Hueco en Medellín y Bazurto en Cartagena.
En cuanto a distribución, la empresa comenzó con 10 vendedores en Cali, visitando y colocando los productos en tiendas de barrio, con una estrategia de constancia, buen servicio y disciplina en el canal de tiendas. Hoy, Confitecol ha conquistado cerca de 100.000 tiendas en Colombia, tiene operación directa en 22 ciudades y un equipo de más de 380colombianos dedicados a la labor comercial. García atribuye el éxito a la unión, el trabajo en equipo y la sincronización de la fuerza de ventas con el departamento de mercadeo.
Este año, la compañía adoptó la vanguardia en tecnología y comunicación. Se implementó el WAP (wireless application protocol), un sistema de transmisión de datos vía teléfonos celulares que pone en línea a cualquier horadel día y desde cualquier lugar en Colombia, las operaciones de ventas con el sistema central de información. "Esto permite una mejor distribución y un control de operación más acertado, lo cual nos convierte en una empresa dinámica y ágil", asegura García.
Este administrador ecuatoriano aspira a alcanzar ventas de $55.000 millones este año y a trabajar otras marcas como Super Hiper Ácido yPlop, bajo el concepto de retos y nuevas experiencias para los consumidores.
La estrategia de Tumix de comercializar chicle para adultos a $100, sacudió esta categoría de productos. Adams se vio obligada a revisar sus precios y Noel prefirió retirarse del mercado. Ahora llega Colombina con una nueva propuesta.
Hace seis años la empresa ecuatoriana Confiteca decidió lanzarse con todo a laconquista de los colombianos mediante una agresiva propuesta de precios para aumentar el mercado per cápita del chicle en Colombia. Con su marca Tumix, logró desplazar al líder -Cadbury Adams-en ciudades como Bogotá y algunas al oriente del país, convirtiéndose en el segundo jugador más importante de esta categoría.
La estrategia consistió en poner en tiendas, casetas y cajoneros, un productosimilar al ya posicionado Chiclets Adams con un valor inferior en 50% al de la competencia, y hacer una agresiva campaña publicitaria que invitaba a comprar el producto por solo $100.
La multinacional Adams intentó resistir el embate en el primer año pero "la presión fue tan fuerte que decidimos reaccionar bajando el precio de la cajetilla de 2 unidades (de $200 a $100) y presentando nuevaspropuestas tanto para el segmento infantil como para el de adultos", cuenta Liliana Rivera, gerente de marca de Cadbury Adams.
La guerra logró activar el consumo de chicle en el país y el sector pasó de facturar US$83 millones en 2004 a cerca de US$120 millones este año, según el reporte que tienen los empresarios por parte de AC Nielsen.
En volumen, el mayor consumo corresponde al segmento...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.