Claves Para La Negociazion

Conociendo a John Wayne: CLAVES PARA NEGOCIAR EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES
Por Bradley Richards*

A. INTRODUCCIÓN
Pocos individuos se mantienen tanto en la memoria del pueblo norteamericano como el actor John Wayne. Y es que, más allá de sus condiciones actorales, los personajes de ficción que interpretó, con su porte, coraje y determinación tan particulares, se convirtieron, en formaconsciente o no, en un símbolo y guía para generaciones de estadounidenses.

Casi todos los países cuentan con figuras que revelan las características esenciales de su gente. Al servir de referencia para destacar sus diferencias, por lo tanto, las mismas pueden ayudar en el estudio del comportamiento de las partes en negociaciones interculturales. 

El proceso lógico a seguir en dicho estudiodebería a mi criterio seguir las siguientes pautas: 

1) el proceso de negociación en sí, y la importancia que el entorno cultural de la otra parte adquiere en el mismo,

2) las diferencias históricas y sociales que influyen en esa cultura; 

3) la identificación de las principales diferencias culturales, y 

4) cómo utilizar esa información para mejorar los resultados de una negociación. Mi intención, como lo sugiere el título, es describir a John Wayne. Queda en el lector la tarea de contrastarlo con su personaje de elección.

B. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Detengámonos un minuto en la típica negociación entre representantes de una empresa estadounidense y sus pares latinoamericanos.
¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en reflexionar sobre el proceso denegociación? ¿Qué aspectos son pasados por alto?
Durante una negociación, cada participante debería focalizar su atención en los siguientes puntos:
1. ¿Qué estoy haciendo y diciendo?
2. ¿Cómo está interpretando la otra persona lo que estoy haciendo y diciendo?
3. ¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
4. ¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
Examinemosel tercer y cuarto aspecto. La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural en el estilo de negociación es entendiendo e interpretando efectivamente lo que la otra parte está haciendo y diciendo. Y solamente así estaremos en condiciones de negociar eficazmente.

¿Qué es la "cultura"? A los fines de este artículo, el término abarca las creencias, patrones de conducta, valores eideologías de una sociedad determinada. Puede definirse también como la historia, lenguaje, costumbres, organización política, religión y leyes de una comunidad. 

Si queremos ser buenos negociadores, por lo tanto, debemos estudiar esas áreas -como así también otras como el arte, literatura o música- y, lo que es más importante, cómo y cuando usar dichos conocimientos. Es importante recordar, sinembargo, que el término "cultura" define a un grupo, cuyas características podrán o no coincidir con las de los integrantes del subgrupo determinado de donde proviene nuestra contraparte en la negociación. 

Es por ello que sólo podemos hablar de aquellos aspectos prevalecientes de una cultura, y de su influencia en la negociación. Esta advertencia adquiere especial relevancia en los Estados Unidos,en donde a pesar de existir un comportamiento de alguna manera verificable en la mayoría de la población existen notables diferencias en las costumbres de individuos determinados, al estar influidas por factores como la religión, raza, sexo o ubicación geográfica. 

En consecuencia, no resulta aconsejable adoptar como regla, por ejemplo, que el negociador estadounidense pensará como lo haríaJohn Wayne sólo por provenir de los Estados Unidos, como tampoco lo sería suponer que su contraparte responderá obedeciendo un patrón de conducta "latinoamericano" (si es que éste existe) sin antes apreciar las diferencias culturales entre los distintos países de la región, e incluso entre distintas ciudades de un mismo país. 

Mas aún, debe tenerse en cuenta que muchas de las características...