Como Contratar Vendedores Ganadores



Guía de supervivencia para Gerentes de ventas y RRHH
Los gerentes de ventas y los expertos en RRHH saben por experiencia el gran dolor de cabeza que conlleva la contratación de vendedores. Admitámoslo con franqueza: resulta frustrante reclutar y seleccionar verdaderos campeones.

Paso I: Entienda el problema que va a enfrentar
Por qué es tan difícil contratar vendedores?
Esto nos remite deinmediato a una pregunta directa, qué es lo que hace tan complicada esta tarea? Veamos las razones más importantes.
Los ganadores son muy pocos: Realmente los buenos ejecutivos de ventas son muy escasos, en la mayoría de organizaciones, entre el 67 y 90% de vendedores son promedios o mediocres. Si un vendedor tiene resultados extraordinarios, no estará buscando un nuevo trabajo en otra empresa,estarán muy felices disfrutando de sus éxitos o manejando sus KPI’s para mantener en alto su desempeño.
El del vendedor es un perfil especial: el trabajo de ventas implica enfrentar grandes retos internos, tales como la presión por lograr unas metas generalmente crecientes, la falta de un buen soporte de marketing para generar listas de buenos prospectos, un servicio de operaciones deficientes o lafalta de una buena base de clientes satisfechos para usarlo como referencias para captar nuevos adeptos. También enfrentan múltiples retos externos, como el estrés del tráfico en las grandes ciudades, las objeciones de unos clientes cada vez más capaces de negociar y las presiones de nuevos competidores por arrebatarles una porción de su actual participación de mercado.
La búsqueda de individuoscon tal nivel de habilidades duras (conocimiento de herramientas de ventas y negociación) y otras habilidades blandas (inteligencia emocional, capacidad de escuchar, alto nivel de motivación) es constante. El problema es que son muy pocos los que cumplen con estos perfiles. Lo cual implica que como reclutador estarás siempre en apuros.
Los mediocres son los mejores en las entrevistas: Losvendedores mediocres son excelentes actores cuando se trata de venderse a sí mismo! Si fueran capaces de vender los productos como se venden a ellos mismos! Se las saben todas y una más a la hora de responder las preguntas con la “respuesta adecuada” pero realmente han hecho algo valioso los últimos tres años? esa es otra historia.
Los mejores vendedores dependen también del entorno: Como si faltara máspara complicar las cosas, ya sabemos por experiencia que el éxito de los mejores vendedores depende 50% de sus habilidades personales y el otro 50% depende de factores estructurales de la empresa para que trabaja. El mismo Rafael Ramírez muy exitoso en la venta de soluciones de tecnología, podría no serlo cuando se enfrente a una nueva clientela de clientes de negocio (B2B) en el área del retail.Puede que en la primera empresa cuente con una sólida marca de respaldo, un excelente soporte al cliente y un gerente muy capaz para definir metas adecuadas y motivar a las personas para logarlas.

Paso 2: Anlizar en el impacto en el costo de una mala selección
Está demostrado que el 80% de la rotación de vendedores se debe a un mal proceso de reclutamiento y a entrevistas deficientes. Los costosvan desde una baja productividad debido a una caída en la moral del grupo hasta costos monetarios reales. En el medio consideremos las horas de trabajo dedicadas a entrevistas por los gerentes, depurar currículos, salarios, dietas y gastos del vendedor en su etapa de inducción y entrenamientos. Considere que en las empresas tipo B2B un vendedor tarda al menos 6 meses para empezar a producirresultados aceptables. Que una entrevista en promedio dura 40 minutos y hacen falta en promedio 5 entrevistas para seleccionar un vendedor.
Cuando se contratan vendedores mediocres, se produce un impacto general en toda la fuerza de ventas que influye negativamente en la productividad del grupo, lo cual incide directamente en el nivel de ingresos que finalmente obtiene la empresa. Agreguemos a esto el...