Comportamiento Del Consumidor

1.- El comportamiento del consumidor

Las acciones de marketing y la actividad de la empresa se encamina a lograr mayor cantidad de clientes que consuman sus productos. En efecto, día a día se impone para las empresas el desafío de lograr que sus productos logren mayor venta. Entre varios de los factores que intervienen se encuentra el comportamiento del consumidor, cliente posible de nuestroproducto

En este sentido, un clientes es una persona física o jurídica, individual o colectiva, que ha de tener las siguientes condiciones: capacidad de compra, capacidad de pago y poder de decisión.

Este cliente o consumidor está influenciado por una serie de factores, los que trataremos en el punto siguiente

Sin embargo, resulta interesante observar lo que señala Meter Drucker cuandodice: “El fin y la justificación de la empresa son sus clientes”, es decir, proporcionar a alguien exterior a la empresa un producto o servicio contra el cual están dispuestos a cambiar su poder de compra o, en definitiva, su dinero.

En esta línea de trabajo, resulta esencial poder comprender las distintas dimensiones que influyen sobre el cliente (o consumidor) de un producto, observando enparticular el proceso de decisión de compra

1.2.- El proceso de decisión de compra

En línea con lo que hemos tratado, resulta que el comprador interviene en el acto de venta como interlocutor del vendedor. Así, “se entiende por proceso de decisión de compra el conjunto de actividades físicas y mentales que entran en interacción de una manera o de otra y conducen al cliente a escoger y a comprarun producto de tal marca”. Entendemos que el gráfico siguiente es claro para ilustrar lo que señalamos




Mix de Marketing
1. Producto
2. Precio
3. Promoción
4. Plaza


Pertenencias Proceso de Toma de Decisión
5. Culturales . Detección de Problema
6. Sociales . Búsqueda de Información
7. Familiares . Estudio deAlternativas
8. Grupos de Referencia INFLUENCIAS Decisión de compra
. Posible duda postcompra
Tipo de Compra
9. Ambiente Físico
10. Experiencia
11. Ambiente Social


Psicológicas


12. Percepción
13. Motivación
14. Actitudes
15. Aprendizaje





Como adelantamos en el gráfico, resulta que en la realización del procesode compra intervienen diferentes personas con papeles complementarios al del comprador. Según los tipos, establecemos la clasificación siguiente:

En una perspectiva de marketing, es importante señalar que la compra está unida a la noción de satisfacción.

El cliente no compra más que si recibe, en contraprestación del dinero que da, una cierta cantidad de satisfacciones reales o imaginarias.Por tanto, se puede hablar de:

1. Satisfacciones objetivas. Son aquellas que están ligadas a la naturaleza misma del producto. Por ejemplo, la bebida a la sed.

2. Satisfacciones de orden imaginario. La compra de un producto lleva consigo satisfacciones de orden imaginativo, a veces más importantes que las satisfacciones objetivas y se explican por comportamientos irracionales. Alcomprar una marca determinada, el cliente se apropia de los “símbolos” con los que es asociada, es decir, recibe ciertas satisfacciones imaginarias que conlleva el producto o la marca. Los productos son, en primer lugar, símbolos. Comprar es identificarse con lo que uno compra. Comprar es manifestarse, es decidirse por lo que uno quiere.

3. Satisfacciones de orden psicológico. El producto o lamarca aportan al cliente satisfacciones de orden psicológico, en el sentido de que las satisfacciones objetivas e imaginarias no sólo son percibidas por el cliente, sino que, además, son modificadas por su inferencia en el ámbito del inconsciente.

Un reloj da la hora, esa es su función (satisfacción objetiva). Pero si es un reloj de Casa Cartier, reconocido como tal, dicho reloj es un índice...