Contabilidad de la fidelidad


CONTABILIDAD DE LA FIDELIDAD

MIGUEL ANGEL ALZATE LORA
VIVIANA ANDREA RAMIREZ OCAMPO
MOISES SANCHEZ TORO
ANDRES FELIPE OTALVARO TIRADO
JUAN DIEGO GARCIA GAVIRIA

Proyecto de aula modelación contable


MARCO ANTONIO MACHADO RIVERA
Profesor


UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS CONTABLES
MEDELLÍN
2014






LA REALIDADFANTASMAL DE LA FIDELIDAD

Existe cierto acuerdo en la utilidad de implementar estrategias de fidelización de clientes con el objeto de incrementar lo que le interesa a toda empresa, la rentabilidad. En el entorno hay numerosos planes que buscan esta fidelidad pero es necesario destacar que no todos son exitosos, de hecho muchos dirigentes se quejan sobre los resultados finales de algunas de estasporque sería una mentira decir que todos estos han tenido resultados satisfactorios, lo que se obtiene en estos casos son fortunas evaporadas en busca de este propósito, cosa que perturba a dichas personas y puede tener efectos en el largo plazo en el posicionamiento de los programas de fidelización.
En el contexto actual los clientes tienen mucho poder y son muy exigentes, así que la labor de lafidelización tiene que tener un plus muy significativo si de verdad se busca el éxito, ya que generalmente los consumidores no perciben como se desea la intención o el grado de complacencia. La mayoría de los programas son incapaces de modificar decisiones de compras en los usuarios a través del paso del tiempo.
Es un reto enorme unificar las expectativas de la empresa y de los beneficiarios, esdecir, relacionar la estimulación de los clientes a la hora de comprar un producto o un servicio con las necesidades latentes de la empresa. Se piensa que un valor neurálgico para concretar este desafío es la creatividad, pero no aquella que supuestamente se origina de una inspiración divina o que los sentimientos y las emociones que lo alteraron determinado día impulsaron la iluminacióncreativa, nada de eso, hablamos de una creatividad seria, estructurada y elaborada. Como dice George Louis, pionero de la revolución creativa de los 60 y quien salvó el destino de ESPN y la vida de MTV: “si entendemos el trasfondo de las cosas y comprendemos la cultura, la idea llega a nosotros. Llega de una manera increíblemente obvia, y será una idea sorprendente, porque será fresca e innovadora, yserá perfecta porque será verdadera” (Louis, 2014).
Un defecto de algunos programas es que muchos de estos se han convertido en escenarios de descuentos en lugar de un valor agregado a la marca, el cliente nota esto como una estrategia más de ventas pero no asume el sentimiento de fidelización que sería el objetivo primario de esta acción. Es necesario que las estrategias cumplan su propósito defidelizar al usuario, este se debe sentir comprendido, atendido diferente a la competencia, como lo expone Jeff Thull, uno de los estrategas de marketing y ventas más conocidos cuando habla acerca del comportamiento del vendedor en lo que él denomina la tercera era, donde el comerciante provoca que el cliente sienta que no está comprando algo, el consumidor debe sentir que el vendedor le estáofreciendo una ventaja a la empresa compradora o al cliente si es una persona.
Este concepto de Thull tiene bastante relación con la creación de una táctica de fidelización a causa de que el vendedor debe hacer preguntas que el cliente jamás pensó, se le hace ver la situación de una manera distinta para que perciba mejor el problema al que se enfrenta, si esta actuación es implementada el compradornota inmediatamente que dicho empleado conoce muy bien la organización, sabe verdaderamente lo que está tratando de comunicar y como consecuencia se incrementa la credibilidad significativamente, el producto de este intercambio de ideas será la experiencia que haya tenido el consumidor, seguramente se ira pensando “esta persona realmente sabe lo que siento, lo que enfrento, lo que necesito...