Convertir mi empresa en exportadora

Cómo convertir mi empresa en exportadora
M A N U L E S P R Á C T I C O S D E G E S T I Ó N

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ÍNDICE
1 INTRODUCCIÓN . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1 Objetivos del presente manual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1.2 La exportación y las Pyme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 8

2 ALGUNOS MOTIVOS PARA EXPORTAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3 ¿TIENE MI EMPRESA POTENCIAL EXPORTADOR? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
3.1 El potencial exportador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 3.2 La decisión de exportar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 3.3 El análisis DAFO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

4 ¿COMO PREPARAR EL PLAN DE EXPORTACIÓN? . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 27 5 ¿COMO ELEGIR MI MERCADO? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
5.1 5.2 5.3 5.4 Definición del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fijación de la estrategia a emplear . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Estrategia de segmentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Cómo se selecciona un mercado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 36 38 40

6 ¿QUÉ POSIBILIDADES EXISTEN PARA ENTRAR EN UN MERCADO? . . . . . . . . . . . . . . . . 45
6.1 6.2 6.36.4 6.5 Exportación indirecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Exportación directa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Exportación concertada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Licencias y Franquicias . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Inversión en el exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 50 54 56 57

7 ¿COMO PUEDO ENCONTRAR CLIENTES? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 8 ¿COMO FIJO LOS PRECIOS? . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
8.1 El precio como herramienta estratégica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 8.2 Los incoterms 2000 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 8.3 Los incoterms como...