DA_Vendedor_consultivo 2
Páginas: 13 (3025 palabras)
Publicado: 17 de octubre de 2015
El Vendedor Consultivo
El Vendedor Consultivo
Muchas veces se escucha la frase: "el vendedor nace, no se hace". Sin embargo, como la mayoría de las afirmaciones
de este tipo, se trata de una verdad relativa. Efectivamente, la mayoría de los vendedores que alcanzan el éxito
cuentan con una serie de cualidades innatas que les ayudan mucho en sus labores comerciales como más tarde
veremos.
Noobstante, durante su carrera profesional han tenido que adquirir toda una serie de conocimientos técnicos y de
comportamiento que es necesario aprender. Por tanto, también en parte, se puede contribuir a hacer un buen
vendedor.
En la venta consultiva, el comprador no va a una tienda a que le despachen un producto sino que es el vendedor,
como asesor profesional, el que tiene que ayudar a tomar unadecisión al comprador guiándole a través de una camino
perfectamente definido y planificado. Esta realidad exige verdaderos profesionales de la venta que actúen como
verdaderos asesores.
El Vendedor Consultivo
Características y cualidades del vendedor de éxito
Para lograr el éxito, hay una serie de características o de cualidades que si las poseemos nos ayudarán y que si no
tendremos quepreocuparnos por conseguir. Entre estas cualidades destacan las siguientes:
Características profesionales
Conocimiento de la empresa: Para conseguir el éxito tenemos que conocer cuál es la política de la compañía a la
que representamos en el ámbito comercial, su estructura, evolución y tendencias de futuro.
Conocimiento de la profesión y de los productos: Es necesario tener perfectamente claras cuálesson nuestras
funciones y conocer los manuales, publicaciones, circulares comerciales, vídeos, etc. que pueda proporcionarnos la
compañía para el ejercicio de nuestra profesión.
Por supuesto, debemos tener un amplio conocimiento de los productos que estamos comercializando, como primer
paso y obligatorio hacia la venta. Difícilmente argumentaremos convincentemente a un cliente si no conocemosprofundamente las características y funcionamiento de nuestros productos y servicios.
Conocimiento del mercado: El conocimiento de la estructura del mercado y de la situación y entorno de nuestro
cliente es un aspecto que contribuye en gran medida a la consecución de resultados comerciales. En este sentido,
resultará especialmente interesante conocer nuestra zona concreta de influencia, puesto que es enella donde
cerraremos nuestras operaciones de negocio.
Algunos aspectos sobre el mercado interesantes a conocer son: el mercado potencial, la competencia, las
motivaciones de compra y cualquier otro que contribuya a aumentar nuestras ventas.
El Vendedor Consultivo
Capacidad de organización: Para un tipo de trabajo como el comercial en el que cada uno es su propio jefe y no se
está sometido alriguroso control y a la exhaustiva planificación de nadie, es especialmente necesario llevar a cabo
una buena organización del tiempo y del trabajo. De ello dependerá gran parte de los beneficios que obtengamos de
nuestra actividad comercial.
En este sentido, hay algunos aspectos a los que tendremos que prestar especial atención. Entre otros:
La puntualidad
El establecimiento de prioridades en lasgestiones
La creación de métodos adecuados de trabajo
El control exhaustivo de las cuestiones pendientes
La creación de un sistema de archivo eficaz, etc.
El Vendedor Consultivo
Características personales
Capacidad de trabajo: La capacidad para realizar visitas y dedicar muchas horas al trabajo, es uno de los requisitos
más importantes del vendedor de éxito. El trabajo del comercial es uno delos más sacrificados, si bien es también uno
de los que más satisfacciones personales reporta.
Teniendo en cuenta que el cierre de la venta no se consigue normalmente hasta después de haber mantenido varias
entrevistas con el cliente, es lógico que el vendedor tenga que tener una gran capacidad de trabajo, para desarrollar su
zona de actuación.
Se dice normalmente que con algunos conocimientos...
El Vendedor Consultivo
Muchas veces se escucha la frase: "el vendedor nace, no se hace". Sin embargo, como la mayoría de las afirmaciones
de este tipo, se trata de una verdad relativa. Efectivamente, la mayoría de los vendedores que alcanzan el éxito
cuentan con una serie de cualidades innatas que les ayudan mucho en sus labores comerciales como más tarde
veremos.
Noobstante, durante su carrera profesional han tenido que adquirir toda una serie de conocimientos técnicos y de
comportamiento que es necesario aprender. Por tanto, también en parte, se puede contribuir a hacer un buen
vendedor.
En la venta consultiva, el comprador no va a una tienda a que le despachen un producto sino que es el vendedor,
como asesor profesional, el que tiene que ayudar a tomar unadecisión al comprador guiándole a través de una camino
perfectamente definido y planificado. Esta realidad exige verdaderos profesionales de la venta que actúen como
verdaderos asesores.
El Vendedor Consultivo
Características y cualidades del vendedor de éxito
Para lograr el éxito, hay una serie de características o de cualidades que si las poseemos nos ayudarán y que si no
tendremos quepreocuparnos por conseguir. Entre estas cualidades destacan las siguientes:
Características profesionales
Conocimiento de la empresa: Para conseguir el éxito tenemos que conocer cuál es la política de la compañía a la
que representamos en el ámbito comercial, su estructura, evolución y tendencias de futuro.
Conocimiento de la profesión y de los productos: Es necesario tener perfectamente claras cuálesson nuestras
funciones y conocer los manuales, publicaciones, circulares comerciales, vídeos, etc. que pueda proporcionarnos la
compañía para el ejercicio de nuestra profesión.
Por supuesto, debemos tener un amplio conocimiento de los productos que estamos comercializando, como primer
paso y obligatorio hacia la venta. Difícilmente argumentaremos convincentemente a un cliente si no conocemosprofundamente las características y funcionamiento de nuestros productos y servicios.
Conocimiento del mercado: El conocimiento de la estructura del mercado y de la situación y entorno de nuestro
cliente es un aspecto que contribuye en gran medida a la consecución de resultados comerciales. En este sentido,
resultará especialmente interesante conocer nuestra zona concreta de influencia, puesto que es enella donde
cerraremos nuestras operaciones de negocio.
Algunos aspectos sobre el mercado interesantes a conocer son: el mercado potencial, la competencia, las
motivaciones de compra y cualquier otro que contribuya a aumentar nuestras ventas.
El Vendedor Consultivo
Capacidad de organización: Para un tipo de trabajo como el comercial en el que cada uno es su propio jefe y no se
está sometido alriguroso control y a la exhaustiva planificación de nadie, es especialmente necesario llevar a cabo
una buena organización del tiempo y del trabajo. De ello dependerá gran parte de los beneficios que obtengamos de
nuestra actividad comercial.
En este sentido, hay algunos aspectos a los que tendremos que prestar especial atención. Entre otros:
La puntualidad
El establecimiento de prioridades en lasgestiones
La creación de métodos adecuados de trabajo
El control exhaustivo de las cuestiones pendientes
La creación de un sistema de archivo eficaz, etc.
El Vendedor Consultivo
Características personales
Capacidad de trabajo: La capacidad para realizar visitas y dedicar muchas horas al trabajo, es uno de los requisitos
más importantes del vendedor de éxito. El trabajo del comercial es uno delos más sacrificados, si bien es también uno
de los que más satisfacciones personales reporta.
Teniendo en cuenta que el cierre de la venta no se consigue normalmente hasta después de haber mantenido varias
entrevistas con el cliente, es lógico que el vendedor tenga que tener una gran capacidad de trabajo, para desarrollar su
zona de actuación.
Se dice normalmente que con algunos conocimientos...
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