Despliegue de personal

ALEJANDRO ESQUER SALAZAR

DESPLIEGUE DE PERSONAL MEDIANTE ASIGNACIONES DE TIEMPO Y
TERRITORIALES.

PAG 247 A 274

DESPLIEGUE DE PERSONAL MEDIANTE ASIGNACIONES DE TIEMPO Y TERRITORIALES.
Una vez que la fuerza de ventas ha sido reclutada y seleccionada, queda la tarea de desplegarla o asignar al personal en la forma más efectiva. Por lo general, pero no siempre, esto se cumple mejorasignando áreas geográficas o territorios específicos, en los cuales aya que cumplirse los objetivos de ventas.

RAZONES PARA ESTABLESER LOS TERRITORIOS DE VENTAS.

MEJOR COVERTURA DEL MERCADO.

Si un territorio de ventas esta adecuadamente designado, el vendedor puede elevar al máximo si eficiencia al visitar a clientes y prospectos. El territorio no debe ser tan grande que el vendedor solo puedahablarle a unos pocos de los mejores clientes ignorando así a muchos otros prospectos. Por otra parte, el territorio debe ser lo bastante grande para que el vendedor tenga una carga de trabajo razonable, sin visitar a los mismos clientes con demasiada frecuencia.

COISTOS DE VENTAS REDUCIDOS.
Los gastos de ventas pueden reducirse por un diseño adecuado sobre lo que serian sin territorios o conasignaciones fortuitas. No debe haber sobreposicion de territorios ni los costos consecuentes de la duplicación de esfuerzos.

SERVICIO MEJORADO AL CLIENTE.

Las visitas programadas con regularidad permiten tanto el mejor servicio a las necesidades de los clientes como una mejor comprensión de sus problemas y preferencias.

MOTIVACION INCREMENTADA DEL PERSONAL DE VENTAS.

Un territoriobien diseñado proporciona al vendedor una carga razonable de trabajo y potencial suficiente para fomentar los mejores esfuerzos. Si el territorio es lo bastante compacto, serán necesarias menos noches alejadas del hogar, incrementándose así la moral.

EVALUACION MAS PRESISA DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

El verdadero desempeño de un individuo puede medirse con el potencial del territorio,y el nivel de logros resultante puede después compararse con el de otros vendedores en otros territorios. La asignación correctiva podría ser más entrenamiento, transferencia o despido.

ORIENTACION PARA LAS DESICIONES TERRITORIALES.

Si bien son abrumadores los beneficios de los territorios para la mayoría de las situaciones de ventas, se supone que los territorios serán asignadosequitativamente para permitir la más eficiente cobertura general. Este es un ideal que no siempre se alcanza. Si el gerente de ventas se norma por las orientaciones que siguen, debe resultar una mejor distribución de los territorios de ventas:

SUFICIENTE POTENCIAL.

Idealmente, todo vendedor debe tener un territorio con igual potencial. Pero por lo general ese objetivo de territorios equitativos esimposible de lograr por que los clientes tienden a estar concentrados geográficamente; además, varían en tamaño y en facilidad de cobertura de territorio a territorio. La competición puede ser intensa en ciertas partes del país y prácticamente nula en otras. Quizá el principal factor delimitante para lograr asignaciones equitativas de ventas sea la geográfica.
Desde el punto de vista del gerentede ventas, hay merito en tener territorios que difieren en potencial, los mas pequeños pueden ser usados como entrenamiento para los nuevos vendedores, o para los de mas edad que ya no pueden trabajar mucho.

TAMAÑO RAZONABLE.

Aquí debe considerarse el tamaño relativo más que el tamaño total. Un territorio que solo requiera visitas esporádicas con mínimo de servicio y que solo tenga unnumero limitado de clientes actuales y en perspectiva ciertamente puede ser mas grande que otro que requiera una revisión continua y procesamiento de pedidos pequeños, tales como los que encuentran muchos vendedores de ruta.
Idealmente, los territorios deben ser lo bastante grandes para que el vendedor pueda desarrollar los deberes requeridos sin olvidar algunos clientes o pasar por alto los...