Diferencia de vendedores

Introducción:

A lo largo de mi vida debo haber superado con creces las 15000 entrevistas a potenciales aspirantes al puesto de “vendedor”, debo haber formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es decir, se convirtieron en “profesionales de la venta”.

El puesto o desempeño de las funciones de venta requiere de unashabilidades específicas y concretas que no se dan en otros puestos de la organización. No vamos a discutir sobre si el “vendedor nace o si el vendedor se hace”. Lo que sí vamos a hacer es una revisión de las cualidades y habilidades necesarias para el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los vendedores que he conocido, hay dos casos que me han impresionado enormemente y que voy a exponer comobase de reflexión. Tampoco voy a entrar en juzgar la rentabilidad o no para con la empresa, pues es de presuponer que un “buen profesional de la venta” siempre es rentable en términos económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en algún momento, son los conceptos de rentabilidad en términos de idoneidad para con la organización.

Cualidades del vendedor exitoso

No existe un consenso generalizadosobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretendevender un producto sin servicio post-venta.
Detallo a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluida mi propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa. En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedorprofesional, entendiendo como tal a “alguien que es capaz de trabajar y vivir de su labor de vendedor”. Añadir, que considero la lista válida sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha “reciclado” o porque realmente era un “vendedor vocacional”. La listadebería dar tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores, como a responsables de ventas y/o marketing, motivos de reflexión.

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.

2. Es positivo y optimista.
Elpositivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.

3. Es consciente de su “empaque”.
Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. Los vendedores profesionales tienenpresente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN


4. Se considera y se comporta como un profesional.
No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida.

5. Es experto en su producto.
Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca loque vende.

6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas.
Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en sus técnicas de ventas.

7. Es fuertemente orientado a los resultados.
Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr.

8. Maneja una sana...