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2.2.2.3 FACTORES PERSONALES
Edad y etapa en el ciclo de vida, la gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida. Los mercadologos con frecuencia definen mercados meta en términos de la etapa en el ciclo de vida, y desarrollan productos y los planes de marketing adecuados para cada etapa.
OCUPACION, El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una graninfluencia en su comportamiento a la hora de consumir.
SITUACION ECONOMICA,L a situación económica de una persona afecta su elección de productos.
ESTILO DE VIDA, Es el patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones.
PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO, Características psicológicas distintas de una persona, que dan pie a respuestas relativamenteconsistentes y duraderas a su propio entorno.
2.2.2.4 FACTORES PSICOLOGICOS
MOTIVACION, Una persona tiene muchas necesidades en un momento especifico y esta se convierte en motivo cuando se activa a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo (impulso) es una necesidad lo suficiente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción.
PERCEPCION, imagen inteligible del mundo. Procesomediante el cual los seres humanos seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo.
2.2.3 EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
FIGURA 2.8: Proceso de decisión del comprador.FUENTE : KOTLER Y ARMSTRONG: Marketing , Person Prentice Hall , Mexico, 2007 pp161
La Figura 2.8 muestra el proceso de decisión de compra del consumidor, el cual contiene tres grandes etapas:
a. ETAPA PREVIA A LA COMPRA
Donde el consumidor identifica el problema, procede a realizar la búsqueda de información respectiva y evalúa las diferentes alternativas que se plantean.
b. ETAPADE ELECCION / DECISION DE COMPRA
c. LA ETAPA DEL COMPORTAMIENTO POST COMPRA.
Todas las etapas del proceso de decisión de compra deben ser perfectamente conocidas por los prestadores, ya que esa sería la clave para la satisfacción deseada y posterior trabajo de fidelización. Sin embargo este proceso o modelo, a través del cual el consumidor toma su decisión, no resulta exacto, pues lascaracterísticas complejas del consumidor, todas ellas “Guardadas “en su “caja negra” siguen siendo un verdadero enigma. Por lo cual ante esta eventualidad los responsables de la gestión de marketing tratan de asimilar su experiencia personal en el mejor conocimiento de sus clientes y muchas veces parten de supuestos acerca de cómo reaccionan con mayor probabilidad los consumidores ante determinadosestímulos.
a. ETAPA PREVIA A LA COMPRA
Toda decisión de comprar o usar un servicio se forma en la etapa previa a la compra, todas estas actividades del consumidor que ocurren antes de que se adquiera el servicio.
Se inicia con un reconocimiento del problema y es donde se hace importante mencionar que las necesidades y sobre todo las expectativas personales son determinantes en esta etapa, pues de una yotra forma influyen en las opciones que los clientes toman consideración.
El caso de los Estímulos
Todo proceso parte de algo básico y fundamental y es el de determinar ¿Qué es lo que incita una persona a considerar la posibilidad de determinada compra ?
Los estímulos son diversos y se basan principalmente en aspectos sensoriales a través de las denominadas señales de mercado o comerciales,otra señal se refiere al ambiente social, el estímulo también podría ser una señal física y se da cuando una persona tiene hambre o sed o algún otro motivador de tipo biológico.
Por ultimo no solo el estímulo puede revelar que existe determinado problema, ya que el consumidor puede evaluar o analizar si realmente tiene conciencia de que existe un problema que debe ser solucionado. Los...