Economía

Dirección de la fuerza de ventas

La fuerza o personal de ventas de una organización se define como:
El conjunto de personas que participan en las tareas relacionadas de forma directa con la aceptación por los compradores de los productos o servicios ofrecidos por la empresa.

Las actividades o funciones que puede realizar el personal de ventas son:

• Función de venta: considera deforma estricta la realización de una venta, es decir, suministro del producto al comprador y cobro.
• Función de contacto: incluye todo un conjunto de acciones previas y posteriores a la conclusión de una venta, como realizar visitas a clientes reales y potenciales, hacer presentaciones de los productos, etc.
• Función logística: referida a aquellas tareas relacionadas con la distribución físicade productos, como recepción de pedidos, realizar un seguimiento de los productos hasta su llegada efectiva a los compradores o entregar las mercancías.
• Función de asesoramiento: basada en el trabajo de comunicación que posee la fuerza de ventas al proporcionar a los compradores toda la información sobre los productos y servicios de la empresa, formar a los clientes en su utilización y obtenerinformación para la empresa sobre la satisfacción o insatisfacción de los compradores, atender sus reclamaciones y , en definitiva, servir de vínculo entre clientes y empresas.

Estas funciones básicas suponen también la realización de otras actividades como viajes, tareas administrativas, y cuando se alcanza un determinado nivel jerárquico, organizar los equipos, reclutar y formar a otrosvendedores.

Ventajas e inconvenientes de la venta personal:

|VENTAJAS |INCONVENIENTES |
|Contacto directo con los compradores. |Coste elevado por impacto. |
|Obtención de información sobre los clientes. |Contacto aun número reducido de clientes a la vez. |
|Adecuación al comprador. |Necesidad de formación. |
|Transmisión de mejor y mayor cantidad de información. |Implicaciones laborales. |
|Posibilidad de establecer relaciones continuadas. ||
|Mayor probabilidad de obtener la compra. | |
|Permite la selección de clientes. | |
|Posibilidad de realizar varias funciones de apoyo y consecución||
|de la compra. | |

Las principales peculiaridades de la venta personal son:

• Comunicación directa y personal con el comprador/ consumidor: dota a la venta personal de una mayor capacidad de persuasión que otros instrumentos promocionales.• Comunicación recíproca: en una entrevista de ventas, la información fluye en ambos sentidos, desde el vendedor al comprador y desde éste hacia el vendedor, no sólo de forma verbal sino también no verbal( gestos, miradas...)
• Comunicación adaptada al comprador/ consumidor: el vendedor suele comunicarse con un cliente o con un número reducido de clientes a la vez, lo que le permite adecuar elmensaje ofrecido a las características personales de los compradores potenciales.
• Comunicación continuada: la venta personal permite establecer relaciones que potencien ventas posteriores.
• Comunicación efectiva: la relación directa que se establece en la venta personal permite proporcionar a los clientes mayor cantidad de información, más compleja y con la posibilidad de demostrar la...