Economia

TEMA 7 Y 8.- La función comercial de la empresa y los instrumentos del marketing-mix

1. FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA O MARKETING
Pregunta: Explicar la función del área comercial de la empresa, basándote en el enfoque del marketing

La actividad comercial es el nexo entre la empresa y el mercado, y por ello las empresas, realizan en su seno la función comercial o marketing cuyo objetivoes averiguar las necesidades de los consumidores para ofrecerles los bienes y servicios que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.
Hoy en día esa función comercial o marketing parte de conocer y comprender al cliente, de tal modo que el producto se ajuste a sus necesidades, por lo que “se fabrica lo que puede venderse”, pero no siempre ha sido asíy en el pasado el objetivo fue tratar de “vender lo que se fabricaba”, lo que originó que muchos identificaran el objetivo del marketing con las ventas y la publicidad
Por ejemplo, la PlayStation de Sony respondió a lo que los consumidores demandaban, después de un cuidadoso estudio de marketing, sin embargo, no se hace marketing cuando el enfoque es sobre las ventas, por ejemplo, cuando unvendedor de piso o de automóvil nos presiona para que compremos, forzando el cierre de una venta, con la excusa de que nos tenemos que decidir porque hay otro cliente que también lo quiere.

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Pregunta: Explicar los fines de la investigación de mercados de una pequeña empresa, sabiendo distinguir entre técnicas de recogida de información primaria y secundaria

Lainvestigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing.
Con la investigación de mercados la empresa puede conocer quiénes son sus clientes actuales y potenciales, cuáles son sus características, qué imagen tienen los consumidores de sus productos,… Supone mayores costes, pero menor riesgo de errores.
Etapas ofases de una investigación de mercados:
1. Definir el problema a investigar y los objetivos de la investigación
2. Diseñar un plan de investigación, decidiendo el método de obtener la información
3. Búsqueda y obtención de la información, determinar si la información que se necesita ya existe (información o datos secundarios) o hay que obtenerla de primera mano (información o datos primarios):Información secundaria: datos que ya están recogidos en publicaciones, bases de datos, estudios previos, y puede venir del interior de la empresa (estadísticas o archivos internos) o externas (internet, censos, estudios del sector,…)
Información primaria*: se genera a través de encuestas, experimentación y observación directa
4. Análisis e interpretación de la información, realizando uninforme

*Métodos de obtención de información primaria:
Sondeos por encuesta: se selecciona una muestra representativa de la población, se le pasa un cuestionario y se tratan estadísticamente los resultados, obteniendo gran variedad de información descriptiva sobre muchas cuestiones de interés para la empresa. Ejemplo, encuestas personales, correo electrónico o web (en este caso no son muestrarepresentativa), por teléfono, …
Experimentación: se realizan experimentos consistentes en realizar algún cambio en producto, envase, publicidad,… y observar las reacciones del mercado, para tomar decisiones de marketing. Ejemplo: se introducen dos envases distintos en dos ciudades similares, la diferencia de ingresos entre ciudades nos dirá el envase de mayor aceptación.
Observación: se recogeinformación observando el comportamiento de los consumidores o funcionamiento de los puntos de venta. Por ejemplo, se investigan los precios de la competencia en los supermercados, el espacio que ocupan los productos en el punto de venta, enviar observadores a las propias tiendas haciéndose pasar por clientes, ¿le atraen los productos a primera vista? ¿compra sólo lo necesario o algo más? ¿es indeciso...