Elementos culturales de

negociacion

Nicté Aramayo García
23 Agosto de 2010
Estrategia de negociación internacional

ELEMENTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Cuando se lleva a cabo una negociacióninternacional, la percepción de comportamiento que tiene cada parte del extranjero, se debe al hecho de tener cierta nacionalidad o cultura, esto es lo que se llama estereotipo.
Los estereotiposcondicionan la forma, actitud y estilo de negociación.

Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:
❖ Culturas de "bajocontexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir.Ejemplo: EUA, Inglaterra y Alemania.

❖ Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que sedesarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Ejemplo: Japón, países árabes o mediterráneos.

Para tener éxito en una negociación internacional, tenemos que considerar,los aspectos culturales, para no cometer errores, basados en percepciones falsas.
Por lo que se han agrupado a los países de acuerdo a sus similitudes culturales en 5 aspectos:

1. Distancia alpoder
Es el grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder y, en consecuencia, se someten a ellos con más o menos agrado:
- En lospaíses donde existe una gran distancia al poder, como Asia, América Latina y África, los jefes decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de las organizaciones esvertical.
- En los países con moderada o baja distancia al poder como Estados Unidos, Canadá, Europa, los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar sus decisiones, la organización es...