ensayo

1. Proceso de planificación estratégica de ventas Lic. Edwin García
2. Planificación estratégica de ventas
1. Introducción
2. El proceso de planeación
3. Formulación de un programa estratégico de ventas
3. Introducción
1. La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del periodoinvolucrado.
2. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tenderá a ser más preciso.
3. Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan de largo plazo.
4. ¿Planear para qué?
1. Analizaremos dos enfoques
2. Uno simple 3 pasos
3. Uno más detallado, con el enfoque de Rolph E. Anderson.
5. Primer enfoque:
1. Planear significa, determinar quese realizara y con que recursos de cumplirán las metas.
2. Tener claro las metas y como lograrlo es determinante.
3. Estar organizado es otro factor de importancia
4. Elementos complementarios: los vendedores.
6. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 1.) Formulación de un programa estratégico de ventas
1. Directrices principales, líneas básicas de actuación, hacia unos objetivos
2.Organización y planificación de los esfuerzos de venta personal de la empresa, integrándolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores ambientales tanto externos como internos.
3.  Estrategia de MK: objetivos y coherencia con restantes elementos del MK-mix
4.  Factores externos: demanda, competencia, ...
5.  Factores internos: recursos ycapacidades
7.
1. Habrá que responder a una serie de cuestiones:
2. - Coordinación con los restantes elementos de MK-mix
3. - Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión y servicio a los
4. diversos tipos de clientes potenciales ( políticas de gestión de cuentas )
5. - Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diver-
6. sos tipos de clientes con eficiencia y efectividad( org. fuerza ventas )
7. - Nivel de rendimiento que cabe esperar de cada miembro ( planificación de ventas: previsión de demanda, establecimiento de cuotas y presupuestos )
8. - Despliegue del personal de ventas: definición de territorios y empleo
9. eficiente del tiempo ( despliegue: diseño territorial y rutas )
Para la planeación hay que preguntarse:
8. PROCESO DE PLANIFICACIÓNESTRATÉGICA DE VENTAS: 2.) Ejecución del programa de ventas
1.  Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas
2. Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas
3.  Entender por qué el personal de comporta cómo lo hace
4.  Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos
9.
1. Determinantes del rendimiento del vendedor:2. - Factores ambientales (demanda, competencia)
3. - Percepciones de papeles o roles (comprensión de las expectativas que en él depositan los clientes, el dctor. de vtas., otros ejecutivos de la emp., la familia)
4. - Aptitudes
5. - Habilidades
6. - Motivación
7. Principales actividades:
8.  Reclutamiento y selección
9.  Formación y supervisión
10.  Sistemas de compensación yprogramas de incentivo
Estar preparados para todo
10. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 3.) Evaluación y control
1.  En relación a unos objetivos
2. Diversas dimensiones del rendimiento
3.  Ventas
4.  Gastos de ventas
5.  Rentabilidad de las ventas
6.  Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfacción)
7.  Captación de nuevos clientes
8.  Número de visitas
9. Tipos deevaluación y control:
10.  Del rendimiento (dimensiones anteriores)
11.  Del comportamiento
12. - No resultados
13. - Modo de realizar o llevar a cabo la venta
14. - Se evitan distorsiones ambientales
15. Feed-back (retroalimentación):
16.  Acciones correctoras
11. Segundo enfoque
1. El actor principal: el Gerente de ventas
2. El gerente de ventas tiene roles que desempeñar...