Envudo de Ventas

CAPÍTULO 1

DOMINANDO EL PROCESO DE VENTAS

Cómo crear un proceso de ventas ganador
para usted, su jefe y sus prospectos
“Saber no es suficiente; tenemos que aplicarlo. Tener voluntad no es suficiente:
tenemos que implementarla”
Goethe

1.1. El embudo de ventas: lo que todo profesional debe
conocer sobre la venta.
¿Se siente perdido por no poseer un proceso claro y eficiente que lemarque el
camino hacia el éxito? ¿La incertidumbre de no saber cuanto venderá le tiene
preocupado? ¿Dispone de un proceso de ventas organizado, personalizado y
claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en
cada momento? ¿Domina las diferentes fases de su proceso de ventas? ¿Sabe
quienes son los responsables en cada etapa de su proceso comercial?¿Su
proceso deventas se adapta y moldea al proceso de compras de su prospecto?

¿Sabe cuantos prospectos necesita en cada fase de su proceso para poder
conseguir sus objetivos? ¿Sabe cómo realizar una previsión de ventas precisa?
Mucha Información acerca de los procesos y metodologías de venta se
han publicado hasta la fecha, casi todas se han enfocado en ofrecer una
estructura para la venta comercial perocon muy poca orientación hacia el
trabajo de los ingenieros en ventas.
Ya sea usted nuevo en el mundo de las ventas o un profesional
veterano, un gerente en ventas o un consultor, este capítulo le ayudará a
examinar cada una de las fases involucradas en el proceso de la venta
consultiva de productos con alto nivel tecnológico, el cual normalmente es
desarrollado por ingenieros o personas conun elevado nivel técnico.
Aquí encontrará una guía esencial para crear un eficiente y efectivo
proceso de ventas que le permitirá controlar a todos sus prospectos desde el
inicio hasta la firma del contrato. Ahorrándole tiempo y dinero, y acelerando
su productividad dentro del proceso de la venta consultiva.
Pero ¿Exactamente en qué consiste la venta consultiva de productos
de alto niveltecnológico? Normalmente es un tipo de venta que esta asociada a
la venta de soluciones, con procesos que con frecuencia se prolongan en el
tiempo, con ciclos de 6 a 36 meses. Es un proceso dónde se ofrecen soluciones
que tienden a ser sofisticadas, diseñadas para resolver situaciones especiales y
que deben ser gestionadas con mucha precisión por personal con un alto
conocimiento técnico. Casisiempre, este tipo de soluciones requieren grandes
inversiones por parte del cliente y son por lo general los altos gerentes los que
deciden sobre estas importantes sumas de dinero.
Como ha podido ver, el proceso de la venta consultiva de productos
con alto nivel tecnológico se caracteriza por ser arduo y en muchos casos
largo. Usted comenzará con un número importante de candidatos a posiblesclientes, determinará cuales de ellos están interesados en sus productos,
confirmará sus necesidades, determinará cuales de ellos tienen autoridad para
decidir, observará cuales tienen recursos suficientes para poder invertir y
comprar, y finalmente después de un largo proceso de investigación,
presentaciones y negociaciones se cerrará la venta con un contrato firmado.
Este proceso de ventaes conocido como embudo de ventas, el cual
consiste en introducir una cierta cantidad de prospectos al principio del
proceso, esperando obtener al final del embudo un determinado número de
contratos firmados.
Comencemos por definir a un prospecto. Un prospecto es un cliente
potencial que quiere aprender más acerca de lo que usted vende y que ha

reconocido que tiene un problema que ustedpuede resolver o satisfacer, por lo
que posiblemente tenga interés en comprar sus productos o servicios. Por
tanto, el prospecto puede ser ya un cliente o consumidor de su empresa; o
puede ser la primera vez que trata con usted.
Muchos profesionales de la venta confunden la definición de
“oportunidad de venta” con lo que significa ser un “prospecto”. Una
oportunidad de venta es alguien...