Estrategias Para Maximizar El Resultado De La Negociaci 1 2


Introducción.
El proceso de negociación lo vivimos día a día, incluso pudiese pasar desapercibido para cualquier persona, pero la realidad es que es un tipo de interacción que nos acompaña muchas horas del día. Como por ejemplo ante la presencia de un anhelado asiento desocupado en el vagón del metro, donde se enfrentan una señora de aspecto senil versus el oficinista que vuelve exhausto a sucasa luego de 10 horas de trabajo o cuando un hijo de 9 años pide autorización a sus padres para abrir una cuenta en alguna red social de internet o incluso cuando se debe reservar una mesa en el mejor restaurant de la ciudad para cenar con un nuevo jefe, sólo 1 día antes de la cita.
Pero es importante mencionar que el asunto a veces puede tomar envergaduras mucho mayores como en el caso desoberanías territoriales y religiosas como es en el conflicto entre Israel y Palestina, donde sumado al hecho de no llegar a un acuerdo hay miles de vidas en juego y decenios invertidos en buscar una solución. Desde el lado de la administración de los negocios también las envergaduras pudiesen escalar a altas magnitudes como fue en el caso de la fusión de las compañías de telecomunicacionesVerizone y Vodafone, donde la primera pagó 130 Billones de dólares (Forbes Magazine, 2013) por el control de completo del nuevo conglomerado que unió a ambas empresas.
Aunque la importancia del proceso de negociación no sólo radica en la materia en discusión sino también en la experiencia de los negociadores, sus posturas durante el proceso y lo que esperan de las contrapartes así como lo que logrencomo resultado concreto. Dado lo anterior es posible encontrar negociadores que desde temprana edad fueron calificados como buenos negociadores, como es el ejemplo de Benjamin Franklin, el cual desde sus 16 años ya hizo buenos acuerdos (Shell, 2006) y otros que durante el paso de los años y gracias a sus experiencias fueron logrando el mérito de ser reconocidos como buenos negociadores, como esNelson Mandela, considerado el mejor negociador del siglo XXI (Mnookin, 2010)
Considerando la relevancia de todo lo expuesto anteriormente e independiente de la envergadura de la negociación y/o el “instinto negociador” hay una serie de investigaciones académicas basadas en conocimiento empírico y científico que buscan lograr mejores negociadores y negociaciones, que buscan el mayor beneficioconjunto, el cual tiene implícito el mejor beneficio propio, para cualquier proceso. Es por lo tanto que este trabajo buscará traer a la práctica los métodos de Richard Shell (Shell, 2006) y el método Harvard ( (Fisher, Ury, & Patton, 2012), buscando puntos de complementariedad y diferencia entre ellos. Adicionalmente se aportará un ejemplo basado en la realidad, donde se maximiza el resultado de unanegociación, tomando en cuanta puntos complementarios para ambos métodos.


Desarrollo del tema
El primer método que busca encontrar estrategias para maximizar los resultados de una negociación es el expuesto por Richard Shell, profesor de la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania en USA, el cual plantea que básicamente existen 4 pasos para llegar a buen puerto en el proceso denegociación:
Paso 1:Preparar la Estrategia
Paso 2:Intercambiar Información
Paso 3:Abrir y Hacer concesiones
Paso 4:Cerrar y crear compromiso
El primer paso se basa fundamentalmente en entender qué tipo de negociación se tiene en frente, lo cual depende de 2 variables: La primera es el nivel de relación esperado para el futuro, de lo cual se puede esperar una relación continua con el paso deltiempo o una relación de tan sólo una vez. La segunda variable es la percepción del conflicto, la cual puede ser alta cuando hablamos por ejemplo de conflictos de negocios donde a priori hay desavenencias o puntos de vistas opuestos o baja percepción del conflicto cuando desde un principio sabemos que ambas partes están por llegar rápido a un acuerdo en común. La combinación de estas 2 variables...