Estudiante

El A B C
De las Ventas

Nombre: Víctor Hugo Cisneros Duque
Fecha: 20/02/13
Grupo: Prepa 601

Introducción
El libro me enseño que el proceso básico de ventas consiste en cuatro (4) pasos sencillos y lógicos.
El libro resume los cuatro pasos así:
PASO 1. CAPTURAR EL INTERES DEL CLIENTE
Haz que los clientes se interesen diciéndoles:
a) Quien eres.
b) Que haces.
c) Comopuedes ayudarles.
PASO 2. OBTENER INFORMACION SOBRE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Haz algunas preguntas básicas para descubrir que es lo que el cliente necesita.
PASO 3. EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO
Conforme tu cliente analiza la información que le proporcionas y evalúa sus opciones, explícale los beneficios y el valor (para él) de seleccionar tu producto o recomendación.
PASO 4.CERRAR LA VENTA
Solicita la orden de compra.
El libro también nos presento tres errores comunes que los vendedores cometen con frecuencia al tratar de vender.
ERROR 1: Hablar con las personas equivocadas.
Debes hablar con las personas que no tienen interés en hablar contigo y capturar su interés. Es que se dedican demasiado tiempo a platicar con quienes si están interesados en hablar conellos. El libro afirmo que las personas que están interesadas en hablar contigo, generalmente no compran. Para evitar cometer el error 1 y mejorar la probabilidad de éxito, debes hablar con las personas que no están interesadas en hablar contigo y lograr que se interesen en hablar contigo.
ERROR 2: Hablar demasiado.
La mayoría de los representantes de ventas, tienen la idea errónea de que la mejormanera de capturar el interés de alguien, es bombardearlo con información en un intento de dar al blanco. Cada vez que haces a un cliente preguntas que le permiten decirte que es lo que necesita, suceden dos cosas:
1. Comienza a interesarse contigo
2. Te dice exactamente lo que él necesita para tomar la decisión de comprar.
El libro resumió que yo debería de hablar el 30% del tiempo; y elcliente o prospecto, 70% del tiempo.
ERROR 3: Rendirse antes de que el cliente decida si compra o no. Este error ocurre cuando es tiempo de tomar la decisión. Para evitar cometer el error 3, haz dos cosas:
1. Pregunta profesionalmente al cliente si realmente quiere hacer negocio contigo o no.
2. Pregunta profesionalmente al cliente una y otra y otra vez si realmente quiere hacer negocioscontigo o no.
Un cliente debe decir: “NO” nueve veces antes de que su respuesta realmente signifique un “¡NO!”
Para evitar cometer estos tres errores comunes al vender debes tener un plan que proporcione la estructura y la dirección necesarias para:
1. Capturar el interés del cliente o prospecto.
2. Hacer las preguntas correctas.
3. Explicar los beneficios de tu producto en términossencillos, fáciles de entender.
4. Preguntar de una manera profesional al cliente si realmente quiere hacer negocio contigo o no.
El libro tiene cinco (5) secciones y proporcionaba la guía y las técnicas para evitar cometer los tres errores que el libro identifico.
Estas secciones corresponden a los capítulos de este libro
A. Como capturar el interés del cliente.
B. Como obtenerinformación.
C. Como explicar los beneficios del producto.
D. Como manejar las objeciones.
E. Como cerrar la venta.


Desarrollo
CAPITULO A: COMO CAPTURAR EL INTERES DEL CLIENTE
El libro comenzó en esta sección diciéndonos que los primeros minutos de cualquier entrevista de ventas son los más críticos, porque es cuando el cliente debe interesarse en lo que tú le estas ofreciendo.Para ayudar a capturar e interés del cliente, tú necesitas un plan de trabajo. Para elaborar un excelente plan de trabajo, el libro me explico un procedimiento muy sencillo al que se refirió como el método de las tres A.

A1. Apunta con precisión al objetivo
El objetivo de una entrevista de ventas no debería tener más de cinco a siete palabras, y para mejores resultados debería...