FACTORES_DE_EXITO_EN_LAS_VENTAS

El ABC de los clientes, si efectuamos un anlisis de nuestros clientes estableciendo un rnking de sus compras durante un ao, seguramente nos vamos a encontrar con la siguiente estructura de ventas INCLUDEPICTURE http//www.emprendedorxxi.coop/images/ABCClientes.gif MERGEFORMATINET Para cada uno de estos sectores debe disearse una estrategia distinta. El segmento A es el que ms hay que cuidar, yaque por su concentracin tiene el mayor porcentaje de compras. La estrategia aqu debe contemplar, entre otras cosas, un control ms estricto por parte del titular de la empresa. Pues si pierde algn cliente, tendr una significativa cada en sus ventas. Seguimiento, acompaamiento, visitas peridicas, mantenimiento, son aspectos a no descuidar. Para los segmentos B y C es necesario analizar si somosnicos proveedores o representamos un pequeo porcentaje de sus compras. En esta segunda hiptesis tendremos que analizar por qu somos un proveedor secundario. En ambos sectores encontraremos una clave u oportunidad para crecer y elevarlos hacia el segmento A. Teniendo en cuenta los aspectos descriptos en el presente, tendremos la posibilidad de armar un plan de negocios que brinde a nuestraorganizacin otra perspectiva dentro de la problemtica que enmarca la actividad macroeconmica para las PyMEs. EL CAMBIO DEL CLIENTE El poder ha mutado del vendedor al comprador Los compradores son ms sofisticados Tienen ms poder de decisin y eleccin Tienen mayor cantidad de ofertas de compra como producto de La desregulacin La competencia globalizada La Tecnologa modifica hbitos de consumo y formasde compra Es necesario, en consecuencia, abordar nuevos enfoques para retener los clientes actuales y ganar nuevos. Cmo empezar entonces a revertir este proceso Empezando a crear una cultura marketinera, de ventas Haciendo enfoque en el cliente. Partiendo del compromiso de la cabeza de la organizacin, quien debe liderar ese proceso cultural. Estableciendo objetivos claros y metas. Ganando elesfuerzo integrado de toda la organizacin. Capacitando a los RRHH para que puedan responder a ese desafo. Disear un tablero de control que permita monitorear los objetivos y dicho proceso de cambio. Establecer mecanismos de reconocimiento e implantar incentivos individuales y colectivos. Hay algunos puntos clave para eficientizar el proceso de ventas Identificar personas fsicas o empresasque puedan a llegar a comprar nuestros productos o servicios. Reunir informacin bsica de distintas fuentes para identificar prospectos Bases de datos Los propios registros de la empresa Guas telefnicas o padrones de distinto tipo Listados de asociados a cmaras empresarias Etc. Efectuar la labor de contacto con los prospectos a efectos de determinar sus necesidades. Concretar la labor deventas haciendo coincidir aquellas con los beneficios de nuestros productos o servicios. Puntos clave para la planificacin del proceso comercial Simplificar la labor administrativa, para aumentar el tiempo del personal afectado a la atencin al cliente y a las actividades de venta. Dedicar mayor tiempo a la planificacin y desarrollo de estrategias para asegurar ventas ms eficaces. Incrementar elnivel de habilidades de ventas del personal afectado a las mismas mediante una seleccin y capacitacin focalizadas. Proporcionar apoyo de marketing para identificar a futuros clientes, desarrollar estrategias de ventas, evaluar a los competidores y pronosticar la demanda. Desarrollar herramientas y sistemas para asistir al personal de ventas en el desempeo de sus actividades de manera ms eficazy eficiente. Ello impone utilizar herramientas de prospeccin y planificar las mismas. TCNICAS DE PROSPECCION Permiten efectuar bsquedas de clientes por medios apropiados.La prdida de clientes lleva al vendedor a reducir su potencial de accin, a menos que tenga un plan de renovacin continua de los mismos. Tcnicas de barrido consiste en llamar o visitar a todos los posibles clientes de una zona...