Factores De Negociacion

FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACION

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia quevamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.RIGUROSIDAD
El éxito de la negociación también depende de la tenacidad de los negociadores en asegurarse que todos los puntos necesarios son tratados a profundidad sin dejar nada que quede al azar. Por ejemplo en negociaciones entre un productor y un comprador es importante hablar bien claro sobre el precio, estándares de calidad, fechas de entrega, formas de pago, etc. Si una de las partesquiere evadir alguno de los puntos importantes y necesarios en la negociación, la otra parte debe insistir de forma cautelosa hasta lograr el objetivo.
RESPETO HACIA LA OTRA PARTE
Negociar en un ambiente armónico es lo ideal por lo cual es importante considerar a la otra parte como un aliado y no como un enemigo. Las opiniones y posiciones de ambas partes deben ser respetadas, escuchadas ydiscutidas. Ambas partes son necesarias para llegar a un acuerdo beneficioso. Es crítico recordar que si se está negociando con la otra parte es porque es necesaria dentro del proceso productivo, ya sea porque es un comprador o porque es un proveedor.
LA EMPATÍA

La Empatía supone tener la capacidad de entender la naturaleza emocional de las demás personas, incluso cuando sus puntos de vista searadicalmente opuestas a las nuestras.
Una persona que es "Empática" tiene una cierta habilidad para tratar a las personas según sus reacciones emocionales.
Cuando nosotros, como vendedores, mostramos Empatía, los clientes lo perciben.  Esta percepción se lleva a cabo tanto a nivel consciente (lo que decimos y cómo actuamos), como a nivel subconscientes (tono de voz, lenguaje no verbal, etc...).  Cuando alguien muestra empatía, nosotros tenemos la tendencia a abrirnos más a esa persona.
CONFIANZA
Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación.

Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerleciego al peligro.

Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra).

Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse(por ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).

FLEXIBILIDAD
Define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación concreta.
CREATIVIDAD
La creatividad por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la negociación.
1.- la creatividad es especialmente importante ante situaciones de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.2.- el buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos.
3.- la creatividad permite también ensanchar el área de colaboración.
ASERTIVIDAD
Se define como la capacidad de luchar por nuestros derechos, decir NO de manera natural, espontanea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas:
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