factores

FASES DE LA NEGOCIACION
PREPARACIÓN
Táctica

APERTURA

Propuestas

Acuerdos

Tipos de Cierre

Concesiones

Creativa

CIERRE

Contraofertas

Presentaciones

MEDIA

Firma de
Contrato

Tácticas

SEGUIMIENTO

Agenda
Emocional
Definir
estrategia

Límites de la
negociación

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
(“El que se olvida de prepararse, se prepara para serolvidado”)
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.
Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá
rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientementepreparado demuestra antes o después
que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello,
ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los
objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas
brillantes y hacer propuestasdesconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino
en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar
ningún aspecto al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender
nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar
activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias,intereses, puntos fuertes y
débiles.

LA ESTRATEGIA
Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir
durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué
momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de información
no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos? ¿Qué
argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?; ¿quétácticas de
negociación podremos utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean
ellos los que hagan la primera propuesta?, etc.
Ahora bien, una estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar
ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN).
Antes de iniciar una negociaciónimportante, hay que considerar las consecuencias
potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo. Tenemos que determinar
cuál es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es
solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que pueda ser
efectivamente llevada a la práctica.
Esto es esencial ya que nuestra MAAN determinará cual es elvalor mínimo aceptable para
nosotros en una negociación, es decir nuestro límite. Si las partes no llegan a un acuerdo
tendrán que conformarse con sus respectivas MAANs.
Con nuestra MAAN en mente podemos evaluar de forma racional el mayor precio que
estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando
tenemos más de una alternativa de negociación, estamos en mejorescondiciones para correr
el riesgo de perder la primera por requerir que la otra parte haga alguna concesión. Tener
otra alternativa favorece nuestra posición.

LA INFORMACIÓN
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable
de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son
hipótesis (pronósticos probables) quehabrá que contrastar y corregir durante las primeras
etapas de la negociación. Así, la falta de información o la falta de certeza en la información
que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera
conocimiento de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y rechazaría
cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y...