Fuerzxa de ventas

EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
1. Definición de Control
* Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, paraasegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.
* Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento de carra, clientes nuevos, nivel de impagados, etc.
* La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para: Identificar y analizar las desviaciones
*Tornar las medidas correctoras adecuadas.

2. Aceptación del Principio
* La función de control, que ya es muy compleja en sí misma, se complica todavía más en el caso del equipo de ventas que trabaja fuera de la supervisión inmediata.
* El vendedor además tiene una personalidad especial (se quiere autocorregir, no acepta ciertas normas de comportamiento, etc.) y la Dirección de Ventasdebe conseguir que el vendedor acepte el principio de la medida, de la evaluación y de la propuesta de acciones correctivas, así como que comprenda la importancia que tiene el control para controlador y controlado:
2.1 Para el vendedor
* Una apreciación comparativa de los valores individuales.
* Una ayuda para su carrera profesional.
* Una ayuda para mejorar su formacióny orientación.
2.2 Para la empresa
* Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.
* Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
* Descubrir las necesidades de formación.

3. Elementos que determinan el grado de control
* La política de remuneración: Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tannecesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
* Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.
* Tamaño de la empresa/equipo: Elgrado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
* Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación frecuente del personal de ventas esnecesario un control más riguroso.
4. Factores Del Control
Existen cuatro factores que deben ser considerados al aplicar el proceso de control.
* Cantidad: El factor cantidad se aplica a actividades en la que el volumen es importante.
* Tiempo: A través del factor tiempo se controlan las fechas programadas.
* Costo: El costo es utilizado como un indicador de la eficiencia administrativa,ya que por medio de él se determinan las erogaciones de ciertas actividades.
* Calidad: Se refiere a las especificaciones que debe reunir un cierto producto o ciertas funciones de la empresa.

Controles Utilizados Con Más Frecuencia En Los Factores Del Control
Cantidad | Tiempo | Costo | Calidad |
Presupuestos | Estudios de tiempos | Presupuestos | Evaluación de la actuación |Estimaciones | Fechas límite | Costo por metro cuadrado | Pruebas psicológicas |
Productos terminados | Programas | Costos estándar | Inspecciones visuales |
Unidades vendidas | Tiempo - máquina | Pronósticos | Coeficientes |
Unidades rechazadas | Medición del trabajo | Contabilidad | Rendimiento del personal |
Inventarios de personal | Procedimientos | Productividad | Informes |
Medición del...