Gigante picante

INDICE

1.2.- Introducción…………………………………………………………………….……....3

1.3.- Equipo negociador……………………………………………………………………..3

1.4.- Proceso Negociador…………………………………………………………………...3

1.4.1. Primera etapa: Toma de contacto………………………………………………….3
1.4.2. Segunda etapa: Preparación

1.4.2.1 Agenda………………………………………………………………….……………...3

1.4.2.2 Objetivos GPT (Gustaría, pretendo,tengo)…………….………………3

1.4.2.3 Información Previa………………………………………….………………4

1.4.2.4. Planificación estratégica……………………………………….…………4

1.4.2.5. Análisis de la capacidad negociadora………….………………………5

1.4.3. Tercera etapa: Desarrollo de la Negociación

1.4.3.1.Encuentro……………………………………………………………............5

1.4.3.2. Posición inicial……………………………………………………………...5

1.5.3.3 Propuestas ycontrapropuestas……………………………………….…5

1.4.3.4. Ajuste de posiciones: concesiones…………………………………..…5

1.4.3.5. Intercambio…………………………………………………………………..6

1.4.4. Cuarta etapa: Conclusión

1.4.4.1 Cierre…………………………………..………………………………………6

1.4.4.2. Acuerdo………………………………………………………………………6

1.4.4.3. Seguimiento y control………………………..……………………………6

1.2.- Introducción

MartinaSuaréz, es una productora y negociadora de maíz gigante del Cuzco. Para diferenciarse de los competidores directos decidió añadirle un sabor picante obtenido al incluir en el proceso ají, de ahí el nombre de su empresa “El Gigante Picante”.

Durante una misión comercial, se ha puso en contacto con Delisnacks Pte Ltd de Singapur, empresa distribuidora de snack de todas partes del mundo, muy bienposicionada y de gran prestigio en el país y gran importadora. Esta empresa le ha soliciatado a Martina Suaréz que que le envie una relación de productos y precios, con el compromiso de hacerle una visita en un plazo de 15 días para conocer sus instalaciones y hacerle una propuesta de compra concreta si es que llegaban a un acuerdo.

1.3.- Equipo negociador

• Martina Suaréz (Ximena Portugal):Gerente General y propietaria del Gigante Picante
• Carlos Wong: Gerente Comercial
• Elia Loayza: Gerente Financiera
• Cecilia Castro: Gerente de Marketing

1.4.- Proceso Negociador

1.4.1. Primera etapa: Toma de contacto

Después de 15 días de haber sido enviada la relación de productos y precios, Delisnacks cumplió con su compromiso de visitar la planta del Gigante Picante,donde se llevará a cabo la negociación del acuerdo.

1.4.2. Segunda etapa: Preparación

1.4.2.1 Agenda

. Principales
• Cantidad
• Plazo
• Pago
• INCOTERM

. Colaterales
• Descuento

1.4.2.2 Objetivos GPT (Gustaría, pretendo, tengo)

. Objetivos Gustaria
• Vender 3500 unidades
• Plazo de 45 días.• Pago 80% por adelantado y el resto en una carta de crédito documentaria
• Incoterm FOB
.
Objetivos Pretendo
• Vender 2500 unidades
• Plazo de 35 días
• Pago de 50% por adelantado y el resto en una carta de crédito documentaria
• Incoterm CFR
.
Objetivos Tengo
• Vender 1500 unidades
•Plazo de 20 días
• Pago de 100% a través de una L/C irrevocable y a la vista
• Incoterm CIF

1.4.2.3. Información previa

Martina Suarez, que ya estaba acostumbrada a realizar misiones comerciales oficiales, se estaba preparando para realizar una misión de 15 días a varios países de Asia. Después de la misión Martina entró en contacto con Delisnacks Pte Ltd de Singapur,empresa distribuidora de snack de todas partes delmundo, muy bien posicionada y de gran prestigio en el país y gran importadora. El Teng Cheong, gerente general de Delisnacks Pte quedó gratamente sorprendido con los productos que ofrecía la empresa peruana y le pidió a Martina que le enviara una relación de productos y precios, con el compromiso de hacerle una visita en un plazo...