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• FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS
• Factores Específicos
• Los factores de ajustes (modificaciones temporales)
• Cambios:
Del producto.
De la producción.
Del mercado.
Depolíticas de ventas.
o Crecimiento (tendencia de las ventas)
• Economía General
• Administrativos (de la Gerencia)
• FACTORES ESPECÍFICOS.
o Los factores de ajuste.
Son perturbaciones transitorias queafectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.
Lógicamente, los ajustes desfavorableshan de sumarse, y los favorables se restaran.
Favorables:
o Pedido excepcional o no recurrente.
o Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.
Desfavorableso perjudiciales:
o Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.
o Demandas ojuicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.
o Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.
o Los factores de cambio.
Son modalidades nuevasintroducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.
Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseñodel producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen unacondición de ventaja al adquirirlo.
Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en las utilidades y en los costos; sí bien no siempre aumentarán los costos; puede suceder que más bien losreduzcan.
Tales cambios en el producto pueden ser:
• Adaptación a nuevos usos.
• Mejoras en el funcionamiento.
• Mejoras en la apariencia y presentación.
• Tamaño más conveniente.
• Simplificación...