Horario

¿Cómo se debe hacer la preventa?.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todos estas tareas:

Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero conseguir con la entrevista?”
Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?.
Riesgo de espera: vulnerabilidad ante lacompetencia
Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?.
Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.
Concertar la entrevista presencial.
La Preventa. Definición.

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en elsentido del conocimiento de sus necesidades y características.


La preventa efectiva:

Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él.

¿Quién es el cliente?.
Conocer del producto que se vende.
Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.
Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia.
Losanteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental:
Seleccionar los productos posibles.
Seleccionar los productos más adecuados.
Conocimiento del cliente:

Consultar la cartera del cliente que ofrece información comercial:
Segmento al que pertenece.
Recorrido y potencial del cliente.
Histórico comercial.
Productos o servicios que tiene con nuestra empresa.
Consultarexperiencias de los compañeros de la empresa con respecto al cliente.
Consultar fuentes externas. (Internet).
Concertación de entrevistas:

El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los clientes, concretan y cerrando el día o hora de las mismas, creando un clima de diálogo y fomentar las relaciones con los clientes.

No alargar la concertación de entrevista (hoy mejor que mañana).Lograr entrevista:
Por teléfono.
Presencial. Fases:
Toma de contacto: el objetivo es crear clima y captar la atención. Saludo, presentación e imagen positiva.
Exponer el motivo de contacto: mantener entrevista.
Proponer entrevista con ventaja o enganche para el cliente.
Concertar la entrevista. Aceptación y cierre directo o cierre por alternativa de día/hora.
Objeción a la concertación:tratamiento. Solución a preguntas, dudas o problemas del cliente.


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PREVENTA
LA PREVENTA

INTRODUCCION
El Proceso de la Venta lo Conforman Tres Fases
La Pre-venta
La Venta
La Post-venta
OBJETIVOS
v Entender y manejar los Pasos del Proceso de la Pre-venta.
v Conocer las Principales actividades quese Realizan en cada uno de los pasos de la Pre-venta. Visualizar las Herramientas a tener en Cuenta para el Desarrollo de las Actividades que se manejan en cada paso del Proceso de la Pre-venta: Planear, Organizar y Acercamiento

QUE ES LA PREVENTA
Limitaciones creativas y escaso nivel de atención.
*Poca selectividad de público
*Problemas de disponibilidad
Es un sistema mediante el cual unapersona
(preventista) toma un pedido que luego es entregado y cobrado por el repartidor.
PASOS DE LA PREVENTA
l1. PLANEACION Y BUSQUEDA DE CLIENTES: Determina, estudia y califica el perfil del cliente y de esta manera diseña y presenta la estrategia.
PRINCIPALES ACTIVIDADES
DE LA PLANEACION
Define Metas y Objetivos.
Elabora o Negocia pronósticos.
Define segmentos del Mercado.
Realizaprospección.
Zonifica.
ALGUNAS HERRAMIENTASPOSIBLES
Perfil de Cliente y Segmentación.
Métodos para Pronosticar.
Fuentes de Prospectos.
Listados de Prospectos.
Cartografía.Conoce Entorno.

ORGANIZACION

Imagen personal, material de presentación del producto, estadísticas y administración de la venta.
PRINCIPALES ACTIVIDADESDE LA ORGANIZACION
ØEstudia Productos
ØHace listados de...