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Instituto San Vicente de Paúl

INTRODUCCIÓN Aunque la forma de concretar Ventas ha evolucionado con la aparición de las nuevas tecnologías de la información, el vendedor profesional sigue siendo, la punta de lanza del futuro y éxito de las empresas. El siglo XX produjo profundos cambios dentro de concepto de la venta y la forma en que se realiza. Hace 50 años no era difícil vender, ya que lamayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de la década de 1950, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan enEuropa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU. Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la sicología, la sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de laventa. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. Debemos siempre tener presente que una venta, es en sí, un proceso humano, que involucra diferentes aspectos cognitivos, que deben ser tomados en cuenta para realizar una ventaexitosa. Antes de concluir, creemos necesario recordar que este documento es un Manual Básico de Ventas, orientado al mundo campesino, por lo que se ha tratado de usar un lenguaje sencillo y de fácil comprensión.

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I.- ¿Qué entendemos por Venta? La Venta, como tal, es una de las acciones más recurrente y esperada por una empresa u organización que comercie bieneso servicios en un determinado mercado. Lo anterior, porque dependiendo del éxito que se tenga en esta actividad, lo bien que se haga y de cuán rentable sea, se construirá el futuro y crecimiento de una empresa.

Ahora bien, diversos autores aportan diferentes visiones, opiniones y perspectivas sobre este término: a.- La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal oimpersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". b.- Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) acrédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas". c.- El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis y siquisiéramos buscar elementos comunes, deberíamos decir que la definición de venta tiene dos dimensiones: una perspectiva general y una perspectiva desde el Marketing. La perspectiva general apunta a que la "venta" es la transferencia de algo – producto o servicio- a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Por contraparte, la perspectiva de “venta” desde la óptica del Marketing es toda

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actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos del comprador para lograr el beneficio de ambas partes.

1.1- El Concepto de Venta El concepto de venta es considerado como una forma de acceso...