Integración de vendedores

INTEGRACIÓN DE VENDEDORES
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
La personalidad del vendedor es compleja. Muy difícil son, identificar rasgos clave específicos, además de contar con una dosis suficiente de confianza en sí mismo y agresividad.
Mayer y Greenberg, estudiosos de la personalidad del vendedor señalan 2 puntos importantes:
1.- El vendedor tiene la compulsión y la necesidad de hacer una venta2.- La conexión o empatía para hacerla.

Las 4 habilidades del vendedor eficiente son:
Inspirar confianza
Utilizar el poder de las palabras
Resolver problemas
La táctica y la estrategia

Los 5 comportamientos del vendedor eficiente:
Habilidad para establecer relaciones
Resistencia a la presión
Confianza en sí mismo
Motivación para vender y tolerancia al rechazo
Capacidad de ejercerpresión sobre otros

Piense en la estrategia de la empresa y prepare al equipo para el futuro
En este punto debemos trabajar para:
Definir los perfiles de los vendedores que se necesitan
Comparar perfiles deseados con existentes
Analizar las causas de los rendimientos insatisfactorios al momento
Aprovechar la retroalimentación: Pues todo aquello que nos puedan decir es importante.Diagnóstico
Proceso mediante el cual la empresa contrata a un vendedor

Solicitarlo: Ya sea mediante una bolsa de trabajo o a través de otros contactos.

Entrevistarlo: Directamente la gerencia de ventas, para evaluar sus motivaciones, su personalidad y sus metas (evaluar si sus objetivos son compatibles con las de la empresa).

Evaluarlo: Mediante Recursos Humanos a través de exámenespsicométricos (Aplicación de Cleaver).
El Test Cleaver se utiliza en el 90% de las compañías Mexicanas para el proceso de Selección y Reclutamiento de Personal.
El Cleaver proporciona una descripción completa de la personalidad del individuo, haciendo énfasis en sus aptitudes para realizar diferentes labores sociales, su capacidad para desenvolverse con otras personas y relacionarse con ellas. Realiza unpronóstico de la forma en que este individuo reacciona ante determinadas circunstancias y también de sus reacciones y actitudes típicas bajo situaciones de presión

Contratarlo: Una vez que RH ha evaluado al prospecto y todo ha resultado positivo (incluyendo la relación de referencias), lo entrevistamos nuevamente y le hablamos de la contratación le definimos sus objetivos y le planteamosdirectamente lo que la empresa espera de él, así como lo que ésta le ofrece a cambio de sus servicios.
Capacitarlo: proporcionarle herramientas que le ayuden a desarrollar o a conseguir conocimientos sobre : El comprador y su contexto. De su propia empresa. De su producto o servicio, y de la forma en la que puede resolver los problemas y necesidades de los clientes con respecto al producto oservicio que vendemos.

Soltar al vendedor: Llevarlo al mercado, las primeras veces acompañado; después debemos hacer el ejercicio de delegar.

Evaluarlo. En base a resultados.

Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos autores incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento deproductos. A continuación se desglosa cronológicamente cada etapa, que variará según la empresa:

Antes de la venta:
Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.
Durante la venta:
Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.

Después de la venta, elseguimiento:
Análisis de cumplimiento de objetivos, informe de gestión diario así como atender reclamaciones e incidencias.
Otras funciones reconocidas de ventas son:
Concertar citas
Realizar visitas
Llevar a cabo entrevistas de ventas
Crear una curiosidad inicial en el prospecto
Obtener su atención
Provocar su interés
Adecuar la oferta a sus necesidades
Explicar claramente los puntos...