La mente de los clientes

LA MENTE DE LOS CLIENTES
Aprenda cómo leerla para vender más
DAVID P. SNYDER
Existe en nuestra MENTES el concepto errado que siempre que nos acerquemos a un cliente se debe realizar la venta y obtener dinero.
“Muchos directores de ventas deciden que les gustaría poder convencer de alguna manera a los miembros de sus equipos de que dejen de concentrarse exclusivamente en el dinero o en lasventas exitosas como medida de su propio valor. De hecho, las personas que basan su sentido de valor propio en el éxito material están condenadas a sufrir”.
Se puede decir que existen más probabilidades de tener éxito como empresario o como vendedor, y en ganar más dinero, si uno tiene la mentalidad y el conocimiento sobre su trabajo, para reconocer los tipos de personas con que se interactúa,en su capacidad para las ventas y el estilo de sus presentaciones, más no en sus ingresos, o sea en el aprendizaje que se adquiere en el momento de una visita de ventas, que en el dinero que se desea obtener.
Las personas que piensan más en sus capacidades, y no en lo económico que han de adquirir, atraen de manera natural más clientes, dado que su personalidad y su imagen es más atractiva ytienen mayores posibilidades de ser exitosos en el mundo de los negocios.
“Si basa su autoestima en esta devoción al estilo, al tiempo que aprende a conocer los diferentes tipos de comportamiento de sus clientes y a reaccionar frente a ellos, las personas se sentirán atraídas hacia usted y querrán hacer negocios”.
Todo vendedor quisiera conocer de antemano el pensamiento de sus clientes parahacer verdaderamente eficiente y eficaz su primera visita de ventas.
En el libro LA MENTE DE LOS CLIENTES de David Snyder, da las claves para descubrir, de acuerdo a las actuaciones y comportamientos generales de sus clientes (en los primeros encuentros o llamadas telefónicas), sus pautas de comportamiento y así saber cómo tratarlo y garantizar, en lo posible, el éxito de la venta.
Snyder aparte de dar a conocer las pautas psicológicas del comportamiento humano básico, clasificado en cuatro categorías (dominantes, influyente, sólida y concienzuda), y a su vez se encuentran enmarcadas en Dos variables: Extrovertidos (personas dinámicas) e Introvertidos (personas reflexivas), sino que explica las reacciones que las personas de los distintos tipos, que manifiestan ante el estrés,situaciones en la cual prácticamente se mantienen quienes compran en el ámbito empresarial.
Para acercarnos a los clientes, tener una relación con ellos y una venta satisfactoria, es necesario conocer más las conductas, carácter y su comportamiento, para saber cómo acercarnos a ellos y lograr ganar su atención y agrado. Esta disciplina es de gran importancia en la integración entre las ventas, elMarketing y el servicio al cliente.
En la primera parte del libro nos habla de lo básico para triunfar en las ventas, es decir, todos los comportamientos y personalidades (que pueden llegar a tener nuestros clientes) que es preciso tener muy presente y vigente en la memoria personal, en todo momento, para tener mejores relaciones de negocios con los clientes.
Se debe tener muy presente a la hora derealizar un acercamiento de ventas es fundamental dirigirse a sus clientes y compradores con suavidad, lentitud y claridad, en esta forma se nota el profesionalismo, esto con referente a las personas reflexivas.
Con respecto a las personas dinámicas, se debe tener un manejo muy similar que al de las personas reflexivas, pero también se debe tener en cuenta que este tipo de personas son:entusiastas, simpáticas y nunca están a la defensiva, les gusta generar conversaciones futuras, son sencillas, humildes, tienen confianza en sí mismos y no aceptan un no como respuesta. En fin, tienen muy claro establecer y cultivar relaciones personales es más importante que concluir una venta inmediata.
Teniendo presente la segunda parte del libro, podemos analizar que se habla más de las ventas y...